对于中国支线航空市场的发展前景，巴航工业持十分乐观的态度。面对如此庞大的市场，巴航工业不是一个拥有先进技术的“掠夺者”，而是要努力成为对中国市场有所回报的共生伙伴。
关东元
巴西航空工业公司高级副总裁兼大中华区总裁
1993年毕业于巴西圣保罗大学。1996年任巴西淡水河谷驻中国首席代表。2000年8月至今，任巴西航空工业公司高级副总裁兼大中华区总裁。
相对于美国的波音和欧洲的空客，多数国人并不熟悉巴西航空工业公司。但在巴西，这家公司却和足球一样，是当之无愧的国家骄傲。作为民用飞机领域的后来者，如今巴航工业已在全球支线飞机市场牢牢占据了一席之地。
究竟是什么让一个以浪漫和激情著称的桑巴国度，能够拥有一家生产飞机这样高科技产品的公司？同为发展中国家的巴西又是如何突破行业壁垒，在世界民机产业链中脱颖而出的？其中有哪些经验值得中国企业学习和借鉴？在巴航工业成立45周年之际，《大飞机》杂志专访了巴航工业高级副总裁兼大中华区总裁关东元。
《大飞机》：航空工业作为现代高科技产业，一直被视为欧美国家的“领地”，但作为发展中国家的巴西，却从全球飞机制造商中脱颖而出，成为仅次于波音、空客的世界第三大商用飞机制造商。您认为这其中有哪些经验是值得中国企业借鉴的？
关东元：1969年，巴西政府决定组建一家公司专门负责研发和生产国家所需要的各种军用和民用飞机。同年8月，巴西航空工业公司成立。从最初生产19座的涡桨飞机到如今成为全球120座级以下商用航空市场的领军企业，巴航工业实现了跨越式发展。如今，在亚太地区每两分钟就有一架E系列飞机起飞。
许多不熟悉航空的人会觉得奇怪，为什么作为发展中国家的巴西能够拥有如此强大的航空制造业，而作为巴航工业在中国的第一名员工，我认为巴航工业的成功主要有如下几方面原因：
首先是政府在巴西航空工业崛起的过程中，给予了全方位支持，而且这种支持是高强度的、持续性的。即便巴航工业在发展过程中也曾有过多个失败项目，也经历了世界航空市场的低迷，但巴西政府依然给予企业充分信任和慷慨支持。
其次，十分注重基础科学研究和人才培养。在巴航工业成立前，巴西政府就成立了一些由军方管理的、专门从事应用航空科学研究与教育培训的机构，培养了一大批航空专业人才。同时，政府还鼓励企业从德国引进了一大批有才华的飞机设计师，这些人才在巴航工业的发展初期发挥了重要作用。如今，巴航工业从事技术研发的工程师超过3000人。
最后，也是最重要的一点就是巴航工业针对不同的细分市场推出产品，并巧妙地避开与波音、空客的直接竞争。巴航工业在发展初期曾犯过一个严重错误，就是不重视市场调研，这直接导致了“兴谷号”和CBA-123项目的失败。公司痛定思痛，决心将精力集中于竞争不太激烈的细分市场，如研发农业喷洒机、军用教练机等。这些小飞机让巴航工业积累了设计经验，并逐渐树立了品牌。
此后，公司又适时进行了战略转型，专攻被干线飞机制造商忽略的支线客机市场。如今，巴航工业的E系列飞机占据了全球120座级以下商用飞机市场50%的定单份额以及 62%的交付份额。
在支线市场获得成功的基础上，巴航工业又看准公务机市场型号繁杂、尚未形成垄断的契机，大胆与湾流、达索等世界知名企业竞争，如今已成为唯一一家能够提供从超轻型到超大型全系列产品的公务机制造商。
《大飞机》：刚才您提到了细分市场、充分了解客户需求，是巴航工业取得成功的关键，而市场和成本恰恰也是军机与民机最主要的区别之一。回顾企业的发展历程，在民机产品的市场开拓方面有哪些经验可以与中国企业分享？
关东元：不可否认，民用飞机制造领域的竞争是异常激烈和残酷的，在某种程度上市场比产品本身更重要。每一个想要进入这个领域的后来者，都需要考虑市场、成本以及客户各种不同的需求。因此，在整个航空运输网络中，如何提供一个合适的机型，明确自己扮演的角色是后来者能否最终取得市场成功的关键。
从某种程度上说，这已经不是一个技术问题，而是一个企业所要面临的战略决策。对于巴航工业来说，在经历了发展初期的摸索之后，公司明确了大力发展120座级以下支线飞机的战略决策，这个决定对公司未来的发展起到了关键作用。
在后续市场开拓方面，巴西政府一方面十分注重对国有品牌的保护，另一方面积极鼓励企业以全球化的视野开拓国际市场。
早在20世纪60年代，巴西政府就设立了极高的关税来保护国内的航空工业，但对于原材料、零部件、分系统等巴西本国无法生产的产品，政府又对其免收关税。而对于国内有能力生产的航空设备和零部件，则通过进口关税限制其进口。
在采购国外飞机时，巴西政府要求必须采取补偿贸易，将飞机售价的10%用于购买巴西生产的航空产品。此外，巴西政府还曾一度坚持所有政府部门所需的飞机必须从巴航工业购买。
在拓展国际市场方面，巴航工业另辟蹊径。作为发展中国家的企业，巴航工业产品的主要市场并不在发展中国家，而是航空工业最发达的国家和地区，这是巴航工业全球化战略的重要组成部分。
巴航工业认为，产品需要率先获得这些区域的认可，树立品牌形象，进而再向其他国家和地区推广。事实证明，巴航工业的这一战略是成功的，目前公司已经向全世界92个国家交付了超过6000架飞机。当然，在这个过程中，政府又发挥了重要的作用。在ERJ145刚刚打入美国市场时，巴西开发银行为首批交付飞机按国际利率水平提供了100%的信贷支持，额度高达10亿美元。
《大飞机》：“主制造商-供应商”模式是当今民机制造领域主流的风险合作模式，但同时它也是一把“双刃剑”，巴航工业从E系列飞机开始采用这种模式，并取得了有目共睹的成绩。我们很好奇的是，在巴西本土制造业水平并不先进的情况下，巴航工业是如何充分整合全球资源，并对那些制造水平比自己高的供应商进行有效管理和控制的？
关东元：航空制造业虽然已摆脱了卷帙浩繁的工程图纸，但对于主制造商来说，项目的复杂程度却是有增无减。如何利用国际供应商，将项目化繁为简、降低研制成本、缩短研发周期、共担项目风险是值得所有主制造商认真探索的课题。巴航工业在这方面虽然走在了中国企业的前面，但依然还有许多难题需要克服。
事实上，上世纪70年代，巴航工业最初选择采用“主制造商-供应商”模式实乃无奈之举。当时，巴西本土的航空工业供应链很不完善，飞机制造所需要的高质量、获得适航认证的主要零部件在巴西大都无法生产，大部分巴西本土供应商也不具备生产高度复杂的飞机分系统的技术能力。因此，为快速进入市场，巴航工业选择了将零部件进行转包生产的方法。随着项目的推进，巴航工业的领导层逐渐意识到：当初出于无奈的选择，恰恰迎合了航空工业全球化生产的发展趋势。
此后，公司将这种风险合作模式上升到企业战略层面，每一个新项目至少有1/3的研发经费由风险合作伙伴承担，并采用模块化设计，与国际合作伙伴共同研制飞机，巴航工业由此进入生产国际化阶段。通过生产国际化，巴航工业把主要精力集中于顶层项目规划，包括型号开发、系统集成等。
在这个过程中，巴航工业不断采用新的管理技术和管理理念，如引进了日本公司的管理哲学，持续改善经营管理，建立适应企业发展的联络工程系统，不断对供应链进行精简等。
在ERJ145项目中，一共约有200家左右供应商，但在ERJ170/190项目中，公司将供应商数量精简至30家左右。未来，在E-2项目中，供应商数量还将进一步被减少。这样做的原因很简单，毕竟巴航工业在供应链管理方面的能力还不能与波音、空客相提并论，供应链过度延长和细化，不利于管控，同时也会造成过多的利润外流。
《大飞机》：在巴航工业全球化发展战略中，中国市场扮演了重要的角色，但是巴航工业在中国的发展却不是一帆风顺的。您和您的团队不仅经历过5年仅签下15架飞机订单的窘境，也经历过哈尔滨合资公司险些由于订单枯竭而倒闭的危机，而2010年的伊春空难曾被预言是“压垮巴航工业的最后一根稻草”。4年后的今天，巴航工业占据了中国120座级以下商用飞机近80%的市场份额，巴航工业是如何在中国市场实现华丽转身的？对于未来中国支线航空市场的发展，您有哪些见解？
关东元：巴航工业刚刚进入中国市场的时候的确十分艰难，“品牌、认知度、来自发达国家的影响力”这些开拓市场的硬指标我们都没有。思考再三，我们认为巴航工业要想在中国市场闯出名堂，只能靠产品、靠服务、靠快速响应。我们很快组建了一支本土化团队，从销售、公关到客户服务，清一色都是黄皮肤黑头发的中国人。虽然，“全球化”是一个听起来十分时髦的字眼，但对刚进入中国市场的企业来说，首先要了解这个市场的特点，了解这个市场的运作机制，而建立本土化团队是一个最快捷的方法。
借助于这支本土化团队，巴航工业把握住了中国支线航空的发展机遇，先后与海南航空、天津航空、东方航空、河北航空等签订了大笔购机协议。今年7月，在习主席访问巴西期间，巴航工业又与天津航空、工银租赁签订了60架飞机销售协议，这也是巴航工业迄今为止在中国市场获得的最大订单。
对于未来中国支线航空市场的发展，巴航工业持十分乐观的态度。我们预测，到2031年，中国市场对61～120座级新喷气飞机的需求将达到1005架，占全球交付量的15%。这其中包括455架61～90 座级飞机以及550架91～120 座级飞机。面对如此庞大的市场，巴航工业不是一个拥有先进技术的“掠夺者”，而是要努力成为与中方合作一起做大蛋糕的、对中国有回报的共生伙伴。
我们将利用我们的经验，与中国政府、航空公司合作，一起构筑起一个健康的航空运输体系。从产业发展的规律来看，任何一个航空运输发达的国家都是先有通用航空、支线航空，然后是商务航空，最后才是组建航空公司运营大飞机，但中国恰恰走的是一条截然相反的道路。目前，虽然中国民航局推出了许多优惠政策，但是支线航空的发展仍然存在不少问题。除了支线机场数量有限、空域紧张、购机审批环节繁琐之外，从顶层规划来看，国家对于支线航空网络的部署也处于起步阶段，尚未形成完整的航空运输网络。截至2013年年底，中国处于运营状态的支线飞机仅有181架，还有约20架左右处于停运状态。从这个数据来看，未来中国支线航空市场是充满机遇的，巴航工业也希望下一个十年能够在中国市场取得更加辉煌的成绩。
