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汽车经销商要在服务环节寻求突破

2020年08月12日 14:22   来源:经济日报-中国经济网   

  进入2020年以来,受汽车市场低迷和疫情双重影响,汽车经销商生存压力进一步加大。

  据中国汽车流通协会近日发布的《2020年上半年全国汽车经销商生存调查报告》显示,2020年上半年,乘用车经销商总数为2.98万家,较2019年底数量减少0.7%。汽车消费市场出现大幅下滑,近八成经销商销量出现负增长,大部分经销商处于亏损状态。

  “疫情发生后,厂家对经销商提供了大量帮扶政策。”中国汽车流通协会副秘书长郎学红接受《经济日报》记者专访时表示,今年3、4、5月份,在帮扶政策和考核放宽的前提下,经销商开始复工复产,这期间日子过得还可以。但是6月份,为了冲击上半年的目标,大部分的厂家都恢复了考核,经销商的压力开始明显增加。

  郎学红表示,从报告来看,与去年年底差不多。一些不受市场欢迎的品牌,以及服务能力弱的经销商,势必要退出市场。经销商主要反映出来的是,产品的经销价格倒挂问题比较严重。

  从昔日的大赚到如今的大面积亏损,为何会出现这样的变化?郎学红表示,当前经销商出现的困难主要源于整个市场发展阶段发生了变化。追溯到2017年左右,汽车市场进入到了普及后期,整个市场有经济周期,再加上汽车产业发展的周期性因素,形成了幅度比较大的周期性下滑,这是导致经销商生存困难的一个主要原因。

  “在市场下滑的情况下,主机厂仍定了正增长的目标,而且经销商数量持续增加,就形成了价格倒挂的普遍现象。”郎学红说,经销商本身应该是挣批零差价,但现实是终端销售价格低于采购价格,经销商只能拼命去完成目标,以价换量,靠完成任务后的一系列任务补贴存活。

  然而,完成任务并非易事。有数据显示,2019年完成全年销售目标的经销商仅占28.9%,超过7成经销商未完成年度目标,其中目标完成率不足50%的经销商达到7.4%。

  对此,郎永红表示,今天经销商的困难,也是主机厂的惯性造成的。主机厂家机构比较庞大,调整需要一定的时间,只有真正出现了现实的情况,才能够让主机厂意识到判断是有一定偏差的。新的形势下,各方的主体需要做出调整和变革,主机厂对经销商的态度,也需要从完全家长式的逐步放手,给予更多的弹性空间,重构一种更加健康的关系。

  郎永红预计,下半年经销商的压力会进一步加大。由于明年春节在2月份,节前效应到1月份才会比较明显,11、12月份出现年底翘尾的状况可能也不会很明显。她认为,相对于新型业态的汽车销售模式,汽车经销商具备独特的优势,如果能够在服务环节做好功课,依然有很好的前景。

  从天然属性上看,汽车品牌经销商即4S店是能够同时具备4S优势(整车销售、零配件、售后服务、信息反馈)的汽车销售渠道。过去,由于汽车市场的高速增长,经销商过于重视新车销售,忽略了服务用户的重要性。

  “新车不挣钱,会加剧经销商在金融保险服务、售后收取更多的费用填补亏空的情况,这样就会使得售后服务跟独立体系的竞争力就会减弱,使得客户过了质保期后就会流失,甚至更早。”郎永红说,从经销商来说,无论销售还是服务,归根到底都是服务行业。只有在新车、售后、报废、二手车的整个链条中都能够提供优质的服务,留住顾客,基盘越来越大,才能够不断的创造价值。

  郎学红说,经销商今后不能只依赖新车销售一条腿,要有更多的自主创新。当下国家陆续出台了二手车的相关政策,做好二手车业务,就可以把另一条腿迈出来。同时,疫情期间,大家移动受限,加速了直播进入4S店的进程,直播模式已经被消费者、经销商接受成了一种常态化的模式。未来,直播一定会作为经销商的重要经营工具、获客维客的重要模式。(经济日报记者刘瑾)

(责任编辑:张雪)

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2020-08-12 14:22 来源:经济日报-中国经济网
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