微贷变革让小技术撬动大转型

　　当前，随着我国经济发展进入新常态、金融市场化改革步伐不断深入、互联网金融新业态的崛起，我国小微金融市场的竞争格局正发生着深刻变化。宏观经济转型升级和动力转换，使得商业银行原有的以对公业务为主的信贷扩张方式受到制约，纷纷调整业务方向，转向小微企业等“长尾客户”。互联网金融企业也利用自身的技术优势，不断向小微金融领域渗透。在此背景下，以“三农”和小微企业为客户基础的农商银行面临着日益严峻的市场竞争形势。

　　新形势下，不断完善服务小微企业的信贷理念和技术，加快小微金融业务的拓展步伐，巩固小微企业金融领域的传统优势，既是农商银行应对市场竞争的战略选择，也是推进自身转型发展的题中之义。

　　小微金融：农商银行业务转型的战略支点

　　小微企业作为农商银行业务拓展的传统客户，既是当前农商银行实现比较竞争优势的基础客户群，更是农商银行实现可持续发展的业务蓝海。尤其在当前经济处于下行周期、利率市场化落地、金融同业竞争加剧的背景下，小微金融业务对于农商银行的转型发展具有重要的战略意义。

　　首先，小微金融业务为农商银行业务转型提供了广阔空间。随着宏观经济结构调整和供给侧结构性改革的深入推进，不少行业和企业出现经营困难，风险逐步暴露，使得信贷投放受到制约。经济新常态下，农商银行要实现可持续发展，须在业务结构进行转型调整，由“做大”向“做小”转变，通过下沉业务重心，做大做实小微企业等基础客户群，开拓业务可持续发展的新空间。小微企业数量众多、行业分散、金融需求旺盛，这为农商银行调整资产结构、分散风险、实现客户多元化、推动金融产品交叉销售、促进中间业务发展等都提供了巨大的空间。

　　其次，小微金融业务有利于农商银行掌握业务定价主动权。随着利率市场化的深入推进，中小商业银行负债端成本不断上升，在激烈的竞争环境下，信贷业务逐渐呈现买方市场的发展态势。单个小微企业由于规模小、抗风险能力较低，使得中小商业银行在小微贷款中具优势的定价权，在有效控制风险的前提下，可以获得更高的风险溢价、提升盈利能力。

　　再次，发展小微金融业务有利于农商银行培育差异化的竞争优势。当前，随着金融市场化改革的深入推进，各类金融主体的业务触角纷纷向县域金融领域延伸。从业务能力角度看，农商银行由于规模小、资本实力弱，与其他大型商业银行相比，在大客户获客方面没有任何竞争优势。由于小微业务属于劳动密集型业务，农商银行则可以发挥点多面广、人缘地缘优势，通过深耕小微金融市场，获得差异化竞争优势。

　　微贷变革：农商银行信贷模式转型的现实之选

　　尽管小微金融潜藏着巨大的业务发展空间，但长期以来我国小微金融领域始终面临小微企业“贷款难”和银行“难贷款”并存的双重难题。究其原因，一方面是由于小微商户往往规模小、经营不规范、缺乏完整的财务报表、无法提供有效地抵押物；另一方面，商业银行传统的信贷模式往往坚持“重抵押、轻信用”的理念，出于风险防控考虑，不敢轻易向小微企业投放贷款。

　　面对数量庞大、融资需求旺盛的小微客户群体，农商银行要实现业务稳健拓展，依托原有的信贷模式显然难以实现，必须对信贷模式进行变革、优化。而微贷技术注重通过财务信息和非财务信息的系统分析和交叉检验，评估客户的还款能力和还款意愿，倡导“轻抵押、重信用”的信贷理念，契合农商银行拓展小微业务的诉求，成为农商银行推进小微信贷模式转型的现实之选。

　　为满足当地小微客户金融需求，开拓小微金融市场，河北邢台农商银行于2015年引入德国IPC微贷技术，开始了一场小微信贷探索试验。并于2015年8月成立“邢襄小贷”中心，2016年1月开始推进事业部转型，开始探索专业化、事业部制的小微业务发展模式。“邢襄小贷”事业部在人员选择上坚持30岁以下、无信贷经验等遴选标准，致力于打造一支以全新信贷文化武装的信贷服务队伍。经过一年多的孕育和培养，如今这支队伍从最初的9人壮大至46人，同时不断向其他部门和岗位输送人才种子。短短一年多时间，这支规模并不大的微贷先锋队，已累积走访商户15000多家，授信余额1.25亿元，贷款余额达到9900万，业务发展速度和内部经营管理均走在了全行前列，在当地小微金融市场初步形成品牌效应。

　　从“邢襄小贷”这块试验田的运行状况和发展成果来看，基于微贷技术的全新信贷模式较传统的信贷模式具有明显的特点和优势，契合了农商银行下沉业务中心、转变业务发展方式的转型目标。

　　首先，在获客方式上，与传统的“坐等客户上门”的营销方式不同，微贷技术采用的是扫街、陌生人拜访、主动营销的方式。这对于农商银行转变业务发展方式、做大做实基础客户群具有重要的推动作用。当前，银行业的竞争已经由产品竞争、价格竞争转向服务竞争，而庞大的客户群体则是所有竞争的核心和基础，唯有通过主动营销、贴近式服务迅速积累客户群，方能为后续的服务奠定基础。因此，这种营销理念和方式的转变，对于真正实现“以客户为中心”具有重要的现实意义。

　　其次，在信贷技术运用上，与传统信贷方式“重抵押、轻信用”不同，微贷技术采用的是基于财务信息和非财务信息的系统分析技术，不看抵押看产品，不看担保看人品，着重了解客户的还款意愿及还款能力，进而发放“纯信用贷款”，这就破除了传统信贷方式对抵押物的依赖，降低了小微客户获得信贷资金的门槛。客户经理通过深度走访和调查，为客户编制资产负债表和现金流量表等报表，解决了小微客户缺少财务报表验证的难题。在风险控制方面，由于微贷技术强调财务信息与非财务“软信息”的交叉验证，以及客户经理之间的交叉验证，降低信息不对称，这在很大程度上降低了来自于客户的信用风险和来自于客户经理的道德风险。

　　此外，由于微贷技术坚持“不喝客户一口水、不抽客户一支烟、不拿客户一分钱”的信贷理念，对于破除“吃拿卡要”的信贷恶习、重塑阳光信贷文化具有重要意义。同时，由于小微业务属于劳动密集型业务，需要大量的人力资源配置。而微贷业务拥有独特的培训体系，以集中理论培训和师徒制的实践培训相结合，有一套完整的评估考核机制，能够不断培养出掌握先进技术、拥有阳光信贷文化的客户经理，并成为继续人才培养的种子，推动农商银行优化人才结构，为业务发展奠定坚实的人才基础。

　　随着农业供给侧结构性改革的不断深化，我国县域小微企业将迎来蓬勃发展的历史机遇，也为农商银行开拓小微金融业务提供了广阔的发展空间。农商银行应该抓住发展机遇，不断推进自身转型发展步伐，积极探索小微信贷技术创新和实践，在提升小微金融服务质效的同时，开辟新的业务转型空间。（文/邢台农村商业银行监事长 岳晓萍）