果语堂：用互联网思维卖水果

　　水果能卖出啥名堂？吉林大学在读博士王熙博有一肚子的答案。这位出生于1986年的年轻人和他的团队一起，成立果语堂（长春）科技有限公司，用互联网思维，把卖水果这件看似简单的事情做得有声有色。新颖的管理方式、创新的营销模式、互联网、大数据思维下的客户服务……小小企业里“门道”多多，引起了多方关注。

　　送完快递又卖水果

　　当吉林省长春市“80后”姚婷第一次来到“果语堂”时，就被店内个性化的装修和包装精美的水果吸引，在实体店购买了几次后，她逐渐对这家店产生信任，随即开始在网络平台下单。

　　果语堂（长春）科技有限公司成立不到3年，开业当年营业额就实现1000多万元，今年预计可达4200万元。

　　小小的水果达到如此收入，让人倍感惊讶。更想不到的是，该团队的创始人之一是一位1986年出生的吉林大学在读博士生。“这是互联网思维的魔力。”王熙博说。

　　2006年，王熙博考入吉林大学文学院体育新闻专业。在校期间，正值“新媒体”概念走入大众视野，人们手中的功能型手机逐渐被智能型手机取代，他最感兴趣的研究课题就是围绕这场“手机革命”将产生哪些新的商业模式。本科毕业后，家人给他安排了稳定的工作，但思维活跃、敢于冒险的他不安于现状。

　　“那时候大家对创业还没有深入认识，在东北，都认为找不到工作的人才选择做买卖。”王熙博说，“我想做生意，但家人坚决不同意。所以我决定出国留学，看看外面的世界，再从国外的视角观察中国市场是什么样。”于是，2010年，王熙博选择远赴英国攻读新媒体与社会学硕士。“这个专业当时在中国很冷门，但给我提供了非常深厚的互联网知识储备。”他说。

　　3年后，王熙博毕业回国。在接受更系统的教育、拥有更广阔视野后，他依然初心不改，“踅摸”着创意项目。经过专业的市场分析后他发现，长春市在同城配送方面尚属空白。于是，他用6万元积蓄创办了一家同城餐饮配送企业——长春市奔跑兔商贸有限公司。

　　“大部分人点餐时会选择单位或家附近的餐馆，而想吃距离较远的餐厅美食时，只能自行前往，长春市内的各大餐厅很少提供外送服务。”这就是王熙博看到的商机。消费者通过电话、微信或网站点餐，可同时选择不同餐厅的不同菜品，并在同一时间收货。

　　在公司筹备过程中，3位投资者被王熙博的项目所吸引，以“只投资不参与管理”入股，给了他更自由的管理运营空间。由于定位精准、服务周到，“奔跑兔”渐渐火了。每到饭点，就有不少身着“奔跑兔”标识的送餐人员骑着电瓶车穿梭在市区。

　　当“奔跑兔”走过初创期、积累了可观的客户数量后，闲不住的王熙博又和几位朋友一拍即合，创办了果语堂卖水果。“我们几个合伙人的想法很一致，都希望给消费者提供最好的产品和最优质的服务，希望果语堂对大家的生活有改变。”他说。

　　新奇的模式，精美的包装，优质的水果，周到的服务，使果语堂迅速走入年轻女性客户的视野，并广受欢迎。

　　今年4月，国务院总理李克强考察吉林大学时，王熙博以“在校学生＋创业者”的身份有幸与总理对话。“直到总理与我交谈的新闻播出，家人才知道我在做什么。”回国后，王熙博告诉家人他一直在准备考博士。如今，他不仅成为一名全日制在读博士，生意也做得红红火火。

　　从线上发展到线下

　　怎么让水果与人对话？在果语堂的店铺，每位顾客的消费习惯都被详细记录和分析，梳理后实现更有针对性的营销。“最终的愿景就是，当用户产生吃水果的想法时，我们就已将产品送到。”王熙博说。

　　今年，果语堂的销售收入已近1700万元，开设了10家实体店。看似风光的背后，王熙博直言创业不易。从决定创业开始，每天都会面临各种各样的挑战。“我们从不退缩，遇到问题就及时解决。”他说。

　　刚开始，团队精力主要集中在网络营销。运行过程中慢慢发现，水果不同于其他商品，消费者大都习惯于先有实际观感，所以开始线上线下同步发展，“消费者在实体店形成信任后更容易拓展线上市场。”王熙博说。

　　今年年初，果语堂调整战略开设了两家实体店，但开业后店铺的销售情况并不理想，与预期相差很大。“这是因为我们一直在做电商平台营销，企业转型后缺少一个针对O2O模式的整体服务思路，如何将线上线下营销渠道更好地整合，是我们一直想要突破的难题。”

　　为此，王熙博和同事们想了不少对策，通过网络上定期召开智囊团分享会，积极收集顾客提出的建议，企业将这些意见整合并逐步完善服务；为了让实体店更受关注，企业举办了两次水果品鉴会，不仅免费给顾客品尝水果，还为大家科普水果知识……果语堂的服务日臻完善，吸引不少消费者成为“铁杆粉丝”，目前已培养出近1000名核心用户。

　　今年5月，果语堂几名合伙人做出一项重要决定：在6月13日再开5家实体店。从决定当日到开业只用了23天时间。但后续的问题接踵而来，刚开业时，采购产品的质量很好，但一段时间后品质却逐渐下降；由于前期筹备工作时间长，工作人员很疲惫，服务状态不断下滑……王熙博分析，这主要源于一次性扩大实体店规模后，产品吞吐量突然增加导致企业产品配送、内部管理“跟不上趟”。于是，他及时召开店长分享会、恳谈会，不断探讨如何在每个环节形成标准化，保障产品和服务质量，逐渐使各服务流程和产品品质更加完善。

　　如今，依然有很多问题困扰着王熙博：比如在与种植水果的农民直接对接时，很多农民对企业不信任，不愿意建立合作，达成合作后，又因为其他供应渠道出价高而轻易毁约。王熙博说，他们希望能借助政府搭建平台，定时定期定量进货，保障产品品质。

　　管理模式不断演进

　　企业越做越大，果语堂在管理模式上不断改进、演化，适应着变幻莫测的市场需求。

　　扁平化，是这家企业管理的最显著特征。在公司总部，管理架构并没有清晰界限，“大致分为两部分，一个是公司基础运营，执行各种决策，另一个属于跳跃性的战略开发调整，进行营销管理模式创新。”王熙博说。

　　一个脚踏实地，一个天马行空，在果语堂管理人员看来，这种发展模式更适应初创型企业。“谁专业谁决策。”果语堂法定代表人李海涛说。

　　在这家企业里，核心股东多元的身份引起了记者的兴趣。7名股东中，有的曾是广告从业者，有的是生鲜渠道从业者，有的是媒体从业者，“我们在一起有无数的话题，不同的从业经历让头脑风暴火花四溅。”王熙博笑着说。企业发展遇到的每一个问题，都会得到不同层面的看法和答案，进而综合考虑选出最优解，“这种感觉棒棒哒！”

　　除了行业，不同年龄层的组合也是团队优势所在，有经验的“长者”沉稳老练，年轻的“毛头小伙”思维敏捷。“我觉得创业时一个人的优点和缺点都会被放大，行业和年龄的配搭能很好地扬长避短。”王熙博说。比如，一位成员曾为沃尔玛做了7年生鲜采购，丰富的行业经验加上年轻人的创新想法，使市场推广更能有的放矢。

　　“可以一起吃苦，却不能一起享福”，这样的魔咒总是围绕在一些企业身上。为了规避如此局面，果语堂正在酝酿实施股份改革，进一步厘清决策管理架构。

　　清晰区分出董事会和执行层，不让企业变成“一言堂”是果语堂管理团队的目标。在股改中，7个股东的持股比例被摊平，让每个人的话语权相等。其中，在公司有职位的除了股份分红之外还有“打工”收入。“还会在股东中选举出一名具备最终拍板权的决策者。”王熙博说。

　　核心团队管理模式成型，基层运营管理也是果语堂发展的重要环节。

　　果语堂开发出一套总部负责运营管理、分店采取合营的方式，公司作为甲方占分店51％股份，剩下的股份由社会资本介入。为何不采取传统的加盟商方式拓展分店？管理团队认为，分店除了商品售卖，还承担更多的服务、售后职能，团队控股能更好管控服务标准和流程。

　　在分店的服务流程上，团队成员们制定了严格的标准化服务流程，比如导购员距离顾客两米左右进行服务，要求必须有问必答。此外，还建立起与顾客的良性互动机制，微信交流群、线下交流会，许多契合实际的建议、反馈被收集起来，进行日后改进。

　　“模式创新是最令我们头疼的事情。”王熙博说，“虽然企业发展势头还不错，我们依旧在绞尽脑汁挖掘消费者的‘痛点’，想尽可能满足他们的需求。”

　　谈及未来，李海涛说：“现在只是刚刚起步，希望未来在中国水果市场份额中能占有一席之地。”