在线教育是门好生意吗？多邻国（Duolingo）创始人这样看

近日，多邻国（Duolingo）创始人兼CEO路易斯·冯·安（Luis von Ahn，以下简称路易斯）接受了斯坦福商学院的对话采访，谈到了他为什么创办多邻国、对教育商业化的理解以及AI对教育的影响等内容。路易斯从小就对计算机和游戏感兴趣，在成为卡内基梅隆大学计算机系的一名教授后，比起写论文，他更喜欢创新创造，所以开始了自己的创业之旅。他的创业起始于一款小游戏，路易斯认为很多计算机无法处理的事情可以让人们通过游戏的方式来解决，所以他开发出了ESP游戏，最后卖给谷歌小赚了一笔。“玩着学”的理念也被他带到了多邻国中，从教英语开始，逐步发展到提供43种语言的学习课程，目前多邻国每月活跃用户超过1.1亿。

主持人：路易斯，你8岁自学编码，13岁时就想未来成为一名计算机教授。为什么这么早你就决定要扎根计算机这个行业呢？

路易斯·冯·安：8岁时我想要一台任天堂游戏机，但妈妈却给我买了一台电脑，所以我必须研究清楚如何使用电脑。那个时候的电脑很难用，不像现在这么智能，在我捣鼓它的过程中逐渐意识到可以在电脑上买游戏来玩。但是买游戏要花钱，我妈妈肯定不会同意的，所以我就自己做游戏，这是我学习编码的原因，在这个过程中我成了一个电脑迷，并最终决定要成为一名计算机教授。当我考上大学并最终成为一名教授时，我却发现自己也不是很喜欢当教授。

主持人：你当上卡内基梅隆大学的教授后，做出了一些成绩，开发出了ESP游戏。你是什么时候意识到要去研究和解决这些问题的呢？

路易斯·冯·安：当我还是一名研究生时，我正在创建一些东西，并在这个过程中确定这就是我想要做的事情，与写论文相比，我从创新创造中获得的回报要更多。随着时间的推移，我意识到教授的工作通常是写论文，而我对此并没有太多兴趣。

主持人：你研究的论文中有一部分是关于人类计算的概念。你有一个有趣的见解，即游戏化可以成为一种有效扩展的方式。是什么让你相信“Play Not Pay”（玩起来，不用花钱）可以成为解决这些实际问题的良方？

路易斯·冯·安：那是很早以前的事情了，在“Crowdsourcing（众包）”这个词被发明之前，我看到了某人的一次演讲，我不记得是谁了，当中提到计算机在解决填字游戏方面不如人类。那是2002年左右，用计算机解决填字游戏是一个热门的研究课题。我觉得很有意思，后来在飞机上，我看到同一排的每个人都在玩填字游戏，我心想，既然人们可以免费在这里做这件事，为什么我们还要用计算机来做呢？

我就想到很多计算机无法处理的事情可以让人们通过游戏的方式来解决。所以我开始制作这类游戏，举个例子，当时计算机无法解决的一个问题是，给计算机一张图片，并问计算机图片里有什么，这对2004年的计算机来说是一个非常困难的问题。为此，我制作了一款数百万人参与的游戏，它的工作原理是你访问这个网站，然后随机与另一个人配对，你对配对的人一无所知，只知道你们都可以看到相同的图像，互相告诉对方图像里有什么，当你们都输入相同的单词时，就会得分。

数百万人曾玩过这个游戏，令人惊奇的是，人们为了赢得游戏而输入的单词实际上很好地描述了图像内容。因此我们用它收集了大量的图像描述，然后用来训练计算机完成这项工作，这就是我们的想法，这实际上就是利用参与游戏的人向我们提供数据。

主持人：你创作的那个游戏最终怎么样了？

路易斯·冯·安：这款游戏最后卖给了谷歌，被重新命名为“谷歌图像标签”。我把它称为ESP游戏，因为它是一种超感官知觉，我认为这是一个好名字。虽然这个游戏没那么有趣，但它确实帮助了计算机学习图像描述。

主持人：路易斯，最终您还是获得了卡内基梅隆大学的教职，我们很多人都认为你已经坚定地选择做一名教授了，后来又为什么如此渴望通过多邻国创造新的东西呢？

路易斯·冯·安：首先我一直想做一些与教育有关的事情。其次当时我有一位名叫塞弗林·哈克（Severin Hacker）的博士生，他需要写一篇博士论文。于是我们开始想要一起做的事情，然后很快意识到我们都喜欢教育。我在危地马拉长大，这是个贫穷的国家，能看到受过教育的人和没有受过教育的人之间的差距，所以我希望每个人都能接受教育。接着我们开始思考应该教什么？最后一致同意教语言，实际上起初想教数学，因为我们都是数学迷，但后来我们意识到还是教语言更好，特别是教英语，我们就开始通过互联网免费教英语。后来想想，如果我们要教英语，不妨也教其他语言，这就是我们创业的方向。其实一开始只是想为塞弗林寻找博士论文的选题，开始做多邻国后，他每个星期天都会去写博士论文，持续了一年的时间终于完成了。

主持人：这件事最棒的地方在于你有一个凝聚力特别强的团队。商学院的很多人都希望在创业时能找到像你一样的合伙人。那么对于如何建立长久的伙伴关系，你有什么建议？

路易斯·冯·安：我们是朋友，这很重要，还有最重要的是我们有兼容的工作方式，互相尊重对方。我是一名教授，他是一名学生，我是他的导师，我们将一起创办一家公司。他拿着一张手写的纸进来了，上面写着类似于我们的协议。他只提出了五点建议，然后他说签字，我就签了，信任非常重要。

主持人：我认为你们很早就建立起了这种透明度和信任，这非常关键。当时已经有售价数百美元的Rosetta Stone学习网站，但你们想让语言学习100%免费。那么你是如何说服早期投资者，未来多邻国会成为一家价值10亿美元的公司？

路易斯·冯·安：因为我把之前的公司卖给了谷歌，赚了一笔钱，所以投资者希望我能做一些能赚钱的事情。后来他们告诉我，他们认为多邻国不是一门好生意，当时人们普遍认为教育不是一项值得投资的好生意，事实证明他们错了，我们坚持了下来。当我们推出它之后，它就开始快速发展，开始成为一款拥有数百万用户的应用程序。

主持人：你已经将多邻国的日活跃用户数从100万增加到了现在的4600多万，这是我掌握的最新数据，但我可能错了，路易斯，我相信至少连续一年，每天有1000万人使用你们的应用程序。你们是怎么做到的？

路易斯·冯·安：人们的注意力持续时间短，读书变成一个不高频的事情了，所以我们的课程也变得越来越短，每节课大约2分钟。不变的是人们依然喜欢填充进度条，如果看到进度条已满75%，则无论它是什么，都会继续填充它。竞争与合作，是我们应用程序的两大特色。我们有各种排行榜，顺便说一下，排行榜真的很有趣，我们将你和实力相当的陌生人放在一起排名，激发你的学习斗志。我们还设置了漂亮的动画，这确实有助于安抚情绪。另一件事是我们的通知非常奇特，我们花了很多精力来让发给用户的通知奇特有趣，它们确实能吸引人们回来继续学习。

主持人：有趣的是你们一开始是一款免费应用程序，随着时间的推移，你们添加了更多高级功能，那么你如何判断哪些内容保持免费？哪些内容可以商业化？

路易斯·冯·安：随着时间的推移，决策的内容发生了很大变化。一开始我们是免费的，多邻国上没有广告，也没有收费项目，有时候经常开玩笑说我们不是非营利组织，只是没有利润。一开始我们没有赚到钱，2016年当时的一位投资者给我们进行了投资，多邻国也得到了估值，我们的收入为零，所以估值只有5亿美元。

一位来自旧金山的投资者飞到我们公司总部，只是为了告诉我们需要赚钱。在他完成投资之后，带我去了酒吧，把我灌醉，然后说你必须赚钱。所以我们开始想办法赚钱，这是令人惊奇的事情，公司里没有人想过赚钱。我们雇用了一群理想主义者，每个来多邻国工作的人都是为了使命而来，坚持免费教育。所以当我站在150名员工面前，告诉所有人我们需要赚钱时，没人愿意这么做。他们问：“为什么要这么做？”然后我的回答是：“你认为我该如何支付所有人的工资呢？”然后他们说：“我不知道，但你一直在支付我们的工资。”最终我们花了6个月的时间才让员工接受赚钱这件事。

我们提出的是免费增值模式，其理念是你可以免费学习任意多的内容，无需向我们付费，但如果不付费，就会在课程结束时看到广告，如果想摆脱广告，就可以选择付费给我们。我喜欢这个模型，因为它是一种小范围的财富再分配，最终发生的情况是付钱的人通常是更富有的人，他们通常来自较富裕的国家，拥有稳定的工作。而不交钱的人通常来自贫穷的国家，或者他们可能没有稳定的工作，所以基本上是富人支付教育费用。我的感觉是用户希望一切都免费，投资者希望一切都付费，我们的员工希望一切都免费，但也希望成为百万富翁，所以必须管理好这一切。

主持人：我听您说过，人工智能是你拓展更多教学内容的巨大推动力。前不久，多邻国发布了一封全员信，更具体地介绍了AI在公司中的新角色及其日常运营，这引起了广泛关注。包括摆脱承包商、限制新团队人数和支持自动化等，你能否向我们讲述一下这一愿景，以及人工智能将为多邻国实现哪些功能，而这些功能在几年前还无法想象？

路易斯·冯·安：AI彻底改变了我们的生活，至少对我们的业务而言是这样的。过去几年AI的重大进步是大型语言模型的诞生，核心是语言，我们主要是一家语言学习公司，因此对我们影响很大。有些事情我认为如果没有AI，至少在未来10年内都不可能发生，例如我们一直希望让人们通过多邻国练习对话。两年多以前，在多邻国练习对话的唯一方法就是将你与另一个人配对，我们尝试过几次，事实上大多数人都不想用他们不熟悉的语言跟别人交流。很少有人使用它，大概只有5%的E人会使用它，其他人根本不接受这种形式，但现在有了AI，人们就可以与AI练习对话，我们对此感到非常兴奋。

让我们非常兴奋的另一个地方是教育需要内容，AI可以帮助我们非常快速地生成高质量内容，并利用AI对其进行更新迭代。我们所有新科目的内容现在都是由计算机生成的，我们最近推出的国际象棋课程是我们8个月前开始研究的，它是由两个不懂如何编码，也不懂如何下棋的人发起的项目。我并不是在开玩笑，他们完成了一门课程。他们大概花了四个月的时间设计原型和所有东西，然后安排工程师进场，以便能够将其投入生产。这就是AI的神奇之处，帮助不懂国际象棋的非工程师完成这项课程开发工作。

主持人：听到它如何帮助你们拓展新领域，真是令人惊奇。但是路易斯，这其中也有企业文化的加成，多邻国以其独特性、使命感驱动和人性化而闻名。随着AI在公司中扮演越来越重要的角色，是否会对你们的企业文化产生冲击？

路易斯·冯·安：我不这么认为，例如，上周我向整个公司发送电子邮件时，出现了负面反馈，不仅在公司内部，公司外部也存在负面反馈。很多人认为多邻国要解雇所有员工，然后雇用机器人工作。这不是我们要做的，我们不会解雇任何人，我们要做的是让员工的工作效率提升一个层次。例如动画师就是一个很好的例子，动画师需要花费大量时间来确保动作的精确性，这一切之后可以用计算机来完成，而他们只需要构思更好的动画作品就行，对于工程师来说也是如此。我认为借助AI能让每个人的水平提高一个层次，这样他们就可以把时间花费在更有创造性的任务上，而不是一直在做重复的事情。再次重申我们不会因为AI解雇任何人。

主持人：维护你所说的那种文化完整性，实际上要从高层做起，因此让我们来了解一下你的管理能力。你从一款产品的发明者成长为现在一家上市公司的首席执行官，你的管理方式发生了哪些变化？

路易斯·冯·安：多邻国只有50名员工时，我是一个微观管理者，当公司规模不断扩大，超过50人时，我就不再进行微观管理，不是因为我不想，而是我做不到，对那么多人进行微观管理是不可能的，所以我学会了授权。我的大部分工作集中在公司文化、业务方向、敲定吉祥物以及做出一些艰难的哲学决定。我花了很多年才明白CEO要把时间花在擅长的事情或者能带来正反馈的事情上，而那些不擅长的事情应该授权给专业的人做。很好的例子，我的两位执行团队成员坐在这里，一位是人事主管，另一位是财务主管。我既不擅长发掘人才，也不懂财务管理，所以他们是公司里最自由的，我不会管他们，但我们可怜的产品主管就没有太多的自由了。

主持人：这实际上与你身边的人以及你正在培养的人有关。所以我想问一下这个。在扩大多邻国规模并帮助公司继续发展时，你会引进什么样的人才？

路易斯·冯·安：如果你正在创建一家公司，这确实是最重要的事情之一，确保公司招募到合适的人才。显然我们确实在招募那些在其职责范围内非常优秀的人才，比如我们会尽力寻找真正优秀的工程师。不过除了考虑人才的能力之外，我们也会考虑一些其他因素，比如我们在寻找到现任首席财务官之前，其实也面试过很多人。我们花了一年半的时间才找到现任的首席财务官，那个时候董事会一直在督促我尽快找到一位首席财务官，其中我们有面试过一个能力出众的人才，来自一家知名公司。但在招聘会上，我们发现这个人对两个工作人员态度不友好，一个是去机场接他的司机，另一个是一位初级员工，最终我们没有雇用他。我们公司有一条不成文的规定，算是一种文化约束，与多邻国文化不匹配的人员，要么不存在，要么不会待很长时间，要么会被压制。

主持人：文化对每个公司都很重要，对你们公司尤其如此，你们的生活和呼吸都离不开文化。我觉得你们的营销团队很有意思，所以路易斯我们想花一点时间来讨论一下这个问题。对于那些不太熟悉多邻国的人来说，如果您使用该应用程序多年，可能会收到不间断的提醒和通知。如果你没有准时回归，多邻国的吉祥物Duo可能会生气。Duo有自己的TikTok账号，紧跟流行文化，甚至在科切拉音乐节上以名人身份亮相，这很有趣。

路易斯·冯·安：你在科切拉音乐节上看到了他们吗？

主持人：他们玩得很开心。

路易斯·冯·安：这就是我们付钱让营销人员去科切拉音乐节做的事情。

主持人：而且可能最流行的是你们甚至假装杀死了你们的Duo。

路易斯·冯·安：我们没有，我们无法控制那家伙做什么，它假死。

主持人：路易斯，这不是正常的企业行为。这么混乱的行为是如何成为你的品牌特色的？为什么它带来的效果这么好？

路易斯·冯·安：我不会说我们的品牌很混乱，我们称之为健康的精神错乱。我们花了很多年才摸索出这条营销之道。首先发生的事情是我们有了一个吉祥物Duo，我们认为教育事业应该有一个吉祥物，没有什么特别的理由，然后我们就把吉祥物作为我们的应用程序图标，是一张放大的猫头鹰脸。这样做的目的是让你在手机上收到的所有通知都有辨识度，每次通知你来学习时，就像Duo在叫你，这样吉祥物就有了声音。

随着时间的推移，在某个时刻我突然意识到通知的重要性。第一天，如果您忽略我们的通知并且没有回来，我们会在第二天向你发送另一条通知，这样一直持续下去，但5天之后我们就停止了，并且会告诉用户我们将停止发送通知，以表达我们的友善。我没有意识到这在吸引人们回来方面有多么强大，因为人们觉得我们放弃了他们，就像你的父母说我要放弃你了，这确实会让很多人回归学习。这样的方式意外好用，虽然通知是消极的，结果却很好

主持人：反正我每次都会回去。

路易斯·冯·安：是的，它很有效，然后互联网上就开始出现很多关于我们的猫头鹰消极或带有攻击性的表情包。这些内容点燃了网友的二创热情，猫头鹰愿意采取任何手段让你回来，包括绑架你的家人，这些二创不是我们组织的，但确实给我们带来了流量。最终我们决定利用这一点，在七年前的愚人节活动就制作了一个视频，视频中一位蹩脚的律师声称，如果猫头鹰绑架了你的家人，他会为你索取赔偿。这就是我们的愚人节玩笑。

后来我们开始越来越倾向于这样做。我们当时的营销主管告诉我，需要招聘几个年轻人来做这件事，刚从大学毕业的人，比我们这些老年人更有想法。我说当然可以，然后他拿出了几份有意向的简历，我看了看简历，觉得不太满意，多邻国上的大多数简历看起来都很优秀，超级名校，完美的GPA等，而这些简历逊色多了，但无论如何，我还是放手让营销主管把他们招进来了，其实这么做也没啥坏处。最后他招了两个人，其中一个向我推销说，他们想开设一个TikTok账户，我当时就想为什么呢？然后他们向我展示了要制作的一些视频，我想这是行不通的，我不认为这会起作用，但他们恳求我让他们这么做，我想了想让他们这样做也没有什么坏处，压根不指望会有人看，所以就没阻止他们。

事实证明我错了，TikTok的流量非常高，有几周我们的视频成为TikTok上最受欢迎的视频之一，现在我们增长的新用户中20%左右来自TikTok。所以我错了，随着时间的推移，我们真正接受了它。

主持人：我从您的团队那里听到了一件有趣的事情，你喜欢说的是，每个管理者有时都必须不讲道理，才能推动事情向前发展。那么你在多邻国管理上什么时候表现得不讲理呢？

路易斯·冯·安：每当需要发生一些改变时，我肯定会表现得比实际更不合理，而且我知道我正在这样做。事实上，与我密切合作的人都知道这一点，但当我发布这样的命令并这样做时，确实会吓到一些人。有时甚至更加不合理。我并不认为他们有多不讲道理，但其他人却这么认为。无论如何，有时我觉得这是必要的。

主持人：不管合不合理，我们都喜欢你的管理方式，而且公司对我们来说非常有趣。那么路易斯你希望人们怎样记住你呢？

路易斯·冯·安：我真的想对教育产生积极的影响。当你问人们为什么使用多邻国时，最常见的情况是，他们会告诉你一些类似这样的话：“我以前很喜欢玩X（原名推特），经常玩Candy Crush（一款益智休闲类游戏），经常浏览Instagram等，但现在我花了一些时间在使用多邻国学语言。”所以我真的希望能够证明人们花在屏幕上的时间不只是在娱乐，他们也在做有用的事情。我认为有史以来第一次我们可以通过手机接触到数十亿人，并给他们提供接受教育的机会，这就是我想要达到的目标。

主持人：如果您可以回到最初创建多邻国的时候，你最想做出哪些改变？

路易斯·冯·安：我觉得多邻国的商业化起步太晚了，当时的我认为在教育方面赚钱是邪恶的，这是我的一个战略错误。在多邻国前五年的运营中，完全没有考虑过商业化的问题，但其实我们应该在成立三年后要实现盈利，有点浪费时间了。如果我们在第三年而不是第六年实现商业化，那么多邻国今天的发展就会领先三年。