天津昊天钢铁集团执行总裁李金龙 

    昊天钢铁集团董事长宋泳在外地考察没有赶过来，先代表宋泳董事长向兰格钢铁网表示感谢，向在座的朋友问好。昊天从2001年到2005年经历了一个特别快速的发展过程，从业务渠道、业务规模都发展的非常快。但是在发展过程中慢慢也发现一些问题，那就是企业的内部管理。宋泳董事长注意到了这些问题，并在2005年时提出来，把2006年作为公司的一个管理年，要苦练内功，在稳中求进。当时也做了几件事情，一个是上了ERP，公司的资金流、信息流、物流这些有机地整合了一下。一个是搞了大量的培训，各种形式的，提高整个公司人员的素质。再一个是塑造了良好的企业文化，打造昊天钢铁的品牌。此外，还大规模提高职工收入，双薪留人。

    在公司的销售渠道、供货渠道方面，我们也进行了改革，做了一系列的工作。通过2006年的一些工作，在2006年底(四季度)又提出了2007年的构想，那就是要在2006年的基础上，从公司钢铁板块的规模上翻番。现在，从前半年的经营业绩来看，确实达到了去年宋总提出的经营目标。这几个月每个月的平均销量都稳定在13万吨以上。从经营量上来看，达到了宋总的要求。同时，宋总现在正潜心构造他的一个产业链，从矿山一直到钢铁贸易整个板块，然后到房地产，以及正在设想的制造业。他的设想是在主业钢铁贸易不萎缩的情况下，涉足一些其他的产业，实施多元化，现在来看，这些都取得了很好的成绩。我就说这么多，谢谢大家！

    程鸣九：

    有同也有不同，同的是大家都在集中力量做好主业，在力所能及能够照顾得过来的情况下，在副业上也不见得就会失败，各有各的长处。下面我想请于军总裁讲一讲，他不仅是中储经营公司的领军人物，也是南开大学经济学硕士，在理论上也有相当的研究和造诣。我想大家可能更想知道未来天津地区贸易商所面临的市场机遇以及经营模式变化这方面，您能不能给大家提供一点儿建议。

中储股份经销公司总经理于军 

    感谢兰格，很高兴和这么多的领导、朋友、同仁坐在一起，我今天想聊一聊价值创新。从2001年以来，随着中国经济的前面部署，中国钢铁行业可以说跟中国经济同步，发展速度是相当快的。从中储在全国的钢材市场情况来看，钢铁行业贸易商增长数量可以用几何级数来评价。钢铁行业、钢铁贸易商通过这几年的发展，都有了很大的飞跃。中储股份经销分公司在天津的专业贸易公司，其实跟在座的大家是一样的，也是得到了飞速的发展。

    特别是从2004年以来，随着国际钢材市场、国家宏观调控、钢产量、钢供给的增加、需求随着国家控制的减少等诸多问题的出现，在座的每个贸易企业，特别是钢铁贸易企业都遇到了前所未有的困难，今年更是如此。我感觉这个形势特别严峻，随着国家在两高一资上面的控制，实际上棒击力度最大的就是钢铁行业。每个在座的老总或者是每个行业的经营、业务人员心里都有数。从我来看，我感觉到每个企业在追求持久的获利性增长，每个企业都在与竞争对手在市场份额上，甚至是在营销差异化、在经营的核心竞争力上，拼的很惨烈。甚至是从供应链、产业链上来讲，与我们的供应商，就是我们的资源渠道、我们的钢铁制造商，虽然在有些地方是共同的，有共同的销售目标，但是在利润上我们也是在竞争、博弈的。特别是2004年以来，经销商都面临着这个问题，就是巨大的行情波动给我们带来的市场风险。钢厂和经销商往往在这方面也形成一种博弈和竞争。

    从整个局面来看，钢铁行业已经进入白热化的竞争状况，不管是制造商还是贸易商都面临着这个问题。去年我看了一本书，韩国金教授，美国摩格涅教授写的《蓝海战略》这本书，这个理论为什么在全球那么风行，应用在钢铁行业应该说是最准确、最精确的，我们的竞争实际上比那个还残酷。在2007年各种形式、各种因素给我们的经营带来更大困难的情况下，就得研究我们如何走出这个困境。实际上我们是很艰难的。从钢铁制造业来说，这么多年钢产量是上来了，但是代理商和经销商的合作，这种支持度、效益性是越来越差了。贸易企业，经营规模大了，但是效益却每况愈下。所以，我们怎么样从互相竞争的局面走出来是特别关键的，每个企业在价值创新上怎么摆脱这个竞争是特别关键的。如果在价值创新上、开辟新市场上没有新举动，如果不能从单调的价格竞争中走出来，那就会面临被淘汰的危险。我带领我这个公司，跟在座各位的公司一样，我们都要面临着现在市场给我们带来的风险，都面临着抉择。

    钢铁行业的风险是相当大的，作为钢铁贸易企业应该在经营模式上、经营方式上有不同的求变，要在价值上创新，比如说不管国家怎么控制出口贸易量，怎么样通过这个来压缩热能释放、环境保护也好，我想，中国的钢铁行业出口是必经之路，早晚还要发展壮大，必须要在出口贸易上做文章。

    还有一个问题就是钢厂代理、市场销售。这种经营方式不行，我们必须要找到直接用户。直接跟市场进一步接触，这是每个经销商，不管是大型还是小型经销商都面临着的问题。而作为大型企业要在工贸结合上做文章，因为规模太大的话，如果不在分销上下工夫还是走不远的。

    另外，每个企业在合作方面，特别是这么多年走一级代理的情况下，在保持的情况下还要进一步调整。钢厂市场结合度是相当严谨的，给经销商的空隙很少，所以还要调整一下思路。这样对于以后企业自身的发展和价值创新来说还是有很大的帮助。贸易企业作出规模之后，还应该在经营效率、经营质量上有更深的发展，这样才能使一个企业有更强的核心竞争系，而不是简简单单说规模做到多大，那是不幸的。

    程鸣九：

    五位老总都把各自在经营过程中的心得体会奉献给了大家，于军总经理的讲话可能让大家都深有体会，市场竞争是残酷的，要想在这个残酷的市场竞争中生存下去，必须要变成强者。过去有一句话，幸福的家庭都一样，不幸的家庭各有各的不幸。在这里套用一下，成功的企业各有各的强项，而失败的企业都一样。简简单单一个强字内容包含了很多，包含了对国家政策的解读、对市场走势的研判，以及对自身市场中的定位、模式的准确，包括反映机制、决策机制的迅速，这些都要强才能最终成就一个50强企业。

    我们兰格钢铁网、中国物流技术协会金属信息委员会、天津市工商联金属材料业商会、天津兰格钢铁电子交易市场有限公司四家来做评选，是本着市场透明、规范的原则。同时，我们认为，仅仅有50强并不是我们的目的，仅仅有50强天津也不会强。只有通过50强的带动作用，使天津贸易商整体素质和水平都强，那么天津才会强。天津强了中国才会强。我们希望搭建的50强评选的平台，能够成为天津地区广大金属贸易流通商走向强者之路的一个阶梯。

    明年，第29届奥运会要在北京举行了，我们在百里之遥的天津也分享一部分商机，特别是奥运一部分足球赛在天津举行。另外，环渤海经济圈新的发展战略也正在逐步实施，这两项加起来可以给我们带来一个巨大的百年不遇的商机，我们也希望通过评选50强的活动，能够提醒大家，要抓住这次百年不遇的商机，八仙过海各显神通，把自己的企业做大做强。用我们自己的努力来创造每个公司的辉煌，用这个辉煌让中国成为世界的第一强。

    时间的原因，今天的访谈就到这里，谢谢各位接受访谈的嘉宾。谢谢各位领导和专家！