老总访谈主持人：天津兰格钢铁电子交易市场总经理程鸣九

    各位领导、各位来宾大家下午好，天津地区钢铁贸易流通商首次50强评比今天揭晓了。我们从4月份开始评选天津地区50强，推出之后，在市场上引起两个期望，第一个期望是想看一看谁能够成为首届天津50强。因为这个评选是我们作为规范市场、市场透明化的一个部分，大家对这个期望非常高。随着今天50强评比的揭晓，这个期望得到了解答。

    随之而来的是第二个期望，大家觉得这50强已经出来了，而且这50强的评比结果是众望所归，大家觉得非常合理，但是大家更想知道的是这50强为什么强？他们的强项在哪里？可能从这个意义上来讲评选50强更重要的意义是在这里。下面我们将请今年入选50强的5家企业把他们经营企业过程中的经验、心得和体会，甚至是一些挫折的总结，用访谈的方式提出来，让我们大家分享他们的成功经验，从而带领大家向50强靠拢，达到大家都强的目的。下面有请天津物产的资深经理郭建忠、中铁天津公司赵强副总经理，中储经营公司于军总经理，立业钢铁贸易有限公司总经理张秀虎先生，昊天钢铁集团执行总裁李金龙先生。

    程鸣九：

    大家都是天津贸易圈里的精英企业，50强的评比是强者的聚会，大家对台上就坐的这五位都不会感到陌生。郭建忠是天津物产的资深经理，天津物产是天津钢铁贸易流通企业中响当当的一个企业，也是一个老牌国企，在近几年来的改革和实践中，用自己的拼搏打出了一片新的天地。在2006年的统计中，天津物产金属国际贸易有限公司以450万的年销售量，180亿的销售额当之无愧地成为天津贸易流通商中的老大。大家可能特别想知道经营这样一个巨无霸一样的企业有什么样特别的地方。请问郭总，在您以及各级领导、员工的奋斗过程中，特别是在管理一个这么大的企业过程中，您更注重哪些经营的因素，希望从这个角度给大家讲一讲。 

天津物产经理郭建忠 

    各位领导、各位嘉宾，各位钢铁流通企业和钢厂的同仁和朋友们，大家下午好。首先感谢兰格钢铁网提供给我们钢铁流通界同仁们这样一个非常好的交流机会。首先，我要代表天物集团的副总经理刘俊琦先生和天物集团的副总经理、天物集团金属事业部总裁、天物金属国际贸易有限公司总经理张晓轩先生向各位朋友和同仁们致以诚挚的问候，向各位致意。

    2006年天物集团钢材销售实际达到了795万吨，同比增长了53%。所以这次在排名时比较靠前。现在天物集团的钢铁贸易发展非常迅速，这也得益于国内外经济形势的快速发展。得益于良好的外部环境和我们自身在市场营销中做大做强经营观念，得益于我们自身市场营销观念和抵御风险的能力的提高。

    目前，天物金属贸易有限公司跟主要的大钢厂都有长期的战略伙伴和合作关系。我们跟钢厂签订了战略协议、代理协议、营销协议，仅这一块的协议量全年实际就达到246万吨，这是一块比较稳定的资源量。同时，我们在与生产企业的合作中也充分为生产企业提供各种支持和服务。这里包括资金、信息、新产品的开发和质量反馈，以及为钢厂的新产品抢抓市场，同时也在市场波动时发挥我们国企资金充足、销售网络非常宽广的优势，也确实为这些钢铁企业排忧解难，起到了给他们做蓄水池的作用。这样我们和生产企业形成了长期的战略合作伙伴关系。

    尽管现在钢厂在特定条件下比较强势，但是我们有我们的优势，始终把自己和钢厂作为平起平坐的伙伴关系，既有合作，又有博弈，也有为我们的利益争论，这一点我们毫不含糊。而且我们和钢厂的这种合作如果体现在长期稳定、风险共担、利益共享的原则上的话，和钢厂的关系必须得是一个平等、合作的关系，必须是有合作也有博弈，这是我们的一个体会。同时，通过资源采购、营销、信息功能在延伸供应链与生产企业长期战略合作方面也做了大量的探索和工作，这本身也增强了我们在生产企业中的话语权。

    另外，随着集团的发展，我们在经营网络方面的优势日益显现。在经营网络的建设方面这两年做了大量的工作。现在我们已经在北京、山东、河南、陕西，华东上海、宁波、无锡、南京等地设立了分公司和办事处，在广东的佛山和广东也都建立我们的销售网络和营销点。同时，从去年到现在，我们还成立了天物美国公司、香港公司，现在在建的还有越南公司和韩国公司。在这将近90多个行销网点的支持下，去年销售占整个庞大经营量的60%左右。这样我们的经营渗透力也确实是日益提高了。华东地区的无锡营销点在当地的带钢方面做到了老大，今年上半年经营量已经超过20万吨，去年全年做了30万吨。还有就是板材，包括一些带钢在同行业中也有比较大的影响力。去年板材经营量达到260多万吨。

    再有是为了实现两个市场、两种资源的有机结合，依托现在比较强大的外贸优势和对钢厂资源的整合、调整、配送的能力，大力发展出口贸易。我们知道，在目前形势下如果不是两条腿走路的话，肯定就没有发展了。今年上半年我们从统计数字看，镀锌板的出口已经达到了86000多吨，型钢和线材累积出口也有4万多吨。无论是在规避国内市场的价格波动和市场波动的风险，还是增加经营效益方面都起到了非常大的作用。尤其是镀锌板实际上是采取了供应链的方式，我们通过联合，使某些镀锌厂成为我们的加工车间。还有就是在接单上，利用国内现有的生产线和企业成为稳定的加工生产基地。这样能够保证我们在市场波动、资源波动时对出口接单这一块都非常有根有底。这也是我们的一个体会。

    为了实现集团的健康发展，我们集团制定的“十一五”战略规划中首先是集约化经营、专业化经营。从去年开始，我们集团做金属贸易的公司就整合在一起了。就是刚才我们所说的天物集团的金属事业部，对外就是天物金属国际贸易有限公司。实际上这个公司就是做金属材料的那一部分，加上天津险通公司、天津金属材料公司整合在一起。而且目前正在整合过程中的还有天津的型通公司、汉通公司，等于把所有做金属贸易的整合在一起，以事业部的制度增强了整体的竞争力。我们的具体目标到2010年钢材销售量要达到1260万吨，年经营规模要达到500亿元的目标。另外，在今年我们事业部整合以后，在钢材的采购渠道、统一订货，充分发挥网络作用等方面都取得了明显的成效。所以说也使得我们在这个市场和钢厂中的话语权有明显的提高。

    我们实行整合资源、优势互补、强强联合，主要是注重供应链的经营模式，通过综合运用集团的各项优势，延伸对企业的供应链。与生产企业，包括冶金企业建立长期的战略伙伴关系，从而降低集团在经营方面的一些风险。其次，在保证畅通的销售渠道，规避市场风险方面大力加强市场开发和网络建设。现在我们有90多个营销网点，大多数都是统一冠名，是天物金属对外的一些分公司。在这种情况下，在钢铁贸易经营中与市场风险相关的主要风险因素除了市场变化和销售网络的稳定性以外，销售与采购之间的协调、销售渠道的优化、产品库存的优化以及营销策略和方案等都有了支撑。

    现在，事业部已经有320人了，这是一个庞大的系统工程。成功管理这样一个庞大系统，主要是在风险因素方面通过良好的管理理念、管理模式作为第一个防范要素。而且随着集团这几年的快速发展，经营规模不断扩大，我们原有的经营模式不适应现代整个市场的发展需要。不论是在经营效益还是经营风险方面，亟需要我们对现有的方式和理念的转变来保持企业的良性发展。在管理方面，我们已经开始应用ERP的管理系统，在内部整个业务流程方面也有很多强化措施。总之，在经营效益和降低经营风险方面这是我们目前最关注的两点，而且也做了一些工作。今天就讲这些，谢谢大家！

    程鸣九：

    感谢郭总的发言。说到经营模式的转变，我想是很多国营和民营企业都面临的一个课题。如果把天津物资金属国际贸易有限公司比作一个巨型航母的话，中铁天津公司就可以比作是一个动力十足的火车头。大家从中铁公司的名字上可以看出，同样是一个老牌国企，他们名字上带有浓厚的计划经济色彩以及行业的色彩，但是在这几年来的经营体制转变过程中，他们摆脱了原有的体制，投身到完全的市场经济中来，在杨永贵总经理的带领下，在全体员工的努力拼搏下，不但没有在市场经济中呛水、受伤，反而打出一片新天地，市场份额在增加、经济效益在提高，我们想请中铁天津公司的赵总谈一谈这方面的体会。