在科技创新的驱动下，京东集团正在企业市场的布局中一路高歌猛进。作为京东集团企业业务负责人，宋春正在企业采购领域从业超过20年，他见证了企业市场从工业时代到数字时代的行业变迁，也在目前经济转型、动能转换的周期节点对实体企业的升级、进化有着深刻洞察。

　　早在2015年，宋春正便提出了“建设企业采购信息化高速公路”的理念，发力企业采购电商化。今年4月，京东公布了“场景进化、客户为先、科技驱动、价值创新”的全新战略，加速集团在企业市场的战略布局。

　　实体企业在当前的经济环境下如何把握转型机会，互联网和科技的活力如何激发传统产业。日前宋春正接受了《经济观察报》的专访，分享了一个紧跟时代变迁的新思考。

　　产业挑战是创新源泉

　　《经济观察报》：您如何看待企业市场？在目的经济形势下，实体企业面临的挑战和机会是什么？

　　宋春正：企业采购经历了线下、线上和电商化时代，最终进入到智能化时代。科技创新已经成为体现企业价值的关键要素，只有以科技实力构建完善的运营系统，才能切实解决企业用户的痛点。

　　随着中国进入福利社会时代，商业社会的运营成本也在不断增加。因此，企业需要把先进技术应用起来，降本增效，重塑竞争优势。中国经济高速发展的红利正在慢慢消失，企业只有在公司战略和经营策略上做到更加完善，才能抵得住行业的优胜劣汰。

　　京东正致力于聚焦企业精细化管理的各个场景，通过资源整合和技术优势，帮助企业在降低成本，提升运营效率的同时，实现价值创新。

　　《经济观察报》：从工业革命到信息革命，再到数字化革命，每一次技术革命都会带来企业经营方式和商业逻辑巨大转变。您如何看待目前的环境变化？

　　宋春正：我们开始布局这一领域时，就将自己定位为采购解决方案的提供商，而不是以推销货物为核心的商业模式。因为在我们看来，行业的痛点并不是商品有问题，而是系统的问题。就好像车辆在路上跑不快，原因不在于车，而在于路，我们是一种“修路”的逻辑。

　　要完成“修路”的过程，就要具备一定技术能力。过去五年来，京东着手建立了智采、慧采等系统，这些系统可以帮助我们与客户实现连接，与他们的OA系统、ERP系统、采购系统完全打通。不管是从京东买货，还是把传统的供应商接进去，都可以通过这套系统。

　　简言之，我们给到的不是商品，而是一套解决方案。这套逻辑一直没有变化，唯一的改变就是随着技术能力的升级，不断完成产品的迭代，从而实现更高的采购效率和更加智能化的管理模式。

　　《经济观察报》：京东从什么时候开始部署企业业务的升级，你们洞察到的客户痛点是什么？

　　宋春正：京东的企业战略以采购作为入口，打通福利、办公、营销三大场景，为企业提供一整套解决方案。

　　随着企业内部管理逐步迈入精细化时代，经营上的痛点也越来越明显。例如，在生产或运营过程中，依靠传统方式完成降本增效的目标越来越困难，很多问题不是靠着调整人员岗位就能够解决的。这时候，企业就需要一套专业的综合解决方案，实现从专注单一的核心业务场景向全场景的精细化管理转型。

　　在此形势下，京东于五年前提出电商化采购，去年提出了智能化采购。电商化采购实现了线上与线下的连接，在一定程度上提升了效率，但还是需要人为操作。而智能化采购运用大数据、人工智能等前沿技术，在电商化的基础上实现智能选品、智能推送、智能决策、智能供应链，推动企业市场的价值创新。

　　《经济观察报》：不同企业所处的领域不尽相同，对于采购的流程设计也是各异的。京东企业业务如何平衡企业需求共性和个性？

　　宋春正：不同企业确实会有不同需求，因此，我们在改变自己从而适应客户的同时，也要改变客户的思维习惯。客户的内部流程不会是每一个环节都完美，我们会把高效、合规的通用模式告诉企业，通过不断与他们磨合，逐步完善客户的流程。

　　此外，国内也有一些企业有着独特的经营风格，这是他们的本质需求。这种情况下，我们的系统会具备几种解决方案，包括支持公有云的、支持私有云的、支持混合部署的，同时还有连接SRM（供应商关系管理）系统、ERP（企业资源计划）系统以及OA（办公自动化）系统的接口，从而适应不同的系统风格。

　　总体来说，我们的体系中有70%的功能实现通用，30%根据客户做个性化定制。面对企业需求的独特性，我们着手构建了寻源系统。这个系统具有自动识别能力，系统内的供应商可能有十几万家。当一个手机制造商采购上游零件时，系统会自动匹配供应商类别，极大提升了效率。

　　科技驱动商业价值创新

　　《经济观察报》：京东企业购的业务逻辑是什么？京东在企业采购流程中的角色是什么？

　　宋春正：广义来看，采购的“商品”可以分为直接物料和间接物料。间接物料指的是通用商品，包括员工福利这些能够应用于各家企业的。在这个领域里，京东需要做的是发挥技术优势，让通用商品的采购更加高效、数字化和智能化。从企业市场来看，京东这部分业务已非常成熟，在企业市场有绝对优势。

　　直接物料指的是制造型企业的工业品，来源于上游大型供应商，更偏重于产业互联网服务的逻辑。在直接物料领域，京东还需要不断增加技术投入，并通过协力合作来迅速获取服务实力，这是将来重点发力的地方。

　　当然，两者也有共性的地方，就是京东在产业互联网当中提供一个系统，对中间的运营服务、商务服务以及供应链金融进行精细的构建，不仅是卖一个系统，更是提升周边电商服务能力。未来，京东希望可以构建直接物料和间接物料双向服务能力。

　　《经济观察报》：目前京东企业购智能解决方案在市场的发展情况如何，企业方面的反馈如何？

　　宋春正：截至今年上半年，中央及省级政府搭建的政府采购电子商城与京东企业购合作率实现100％；中国五百强企业中有356家选择京东企业购的企业服务与采购，占比达70％以上；世界500强在华外企中，80％以上选择与京东企业购深度合作。

　　这些合作伙伴的满意度都非常高。例如，上海、昆明等铁路局与京东合作后，通过京东为其提供的采集和监控商品价格信息等服务，相较于传统采购渠道节支率达到15%；从下单到货物运抵的时间也从平均8天缩短为3天，有效降低了仓储成本，提高了资金周转率，综合节支率较合作前提升17.6%。

　　再如沃尔沃。基于京东企业购的平台化和数字化采购管理，沃尔沃汽车亚太区的采购管理都可以在SRM系统中实时查看监控，包括需求的下达、审批、执行以及后续的交付、履约、配送，采购周期从原有的3周时间，缩减至3天以内。

　　《经济观察报》：在您看来，企业市场发展的趋势是什么？京东企业业务的特色和优势是什么？

　　宋春正：技术经历了创造和开发阶段，现在需要进入应用阶段。之前新技术面向的对象大多是C端（客户端）应用，在B端（企业端）应用的并不是很好。这一状况产生的原因，是由于真正深耕B端的企业，一般对互联网技术理解不够深刻；而那些懂得互联网技术的企业，又不容易明白B端这一复杂的群体。

　　而京东是一家互联网公司，对技术的洞察比传统企业深刻很多。同时，京东扎根企业市场已经有六年多的时间，对企业的理解是我们与客户合作的基础。因此，京东能够把物联网、数字技术、智能技术运用到企业市场，用技术改变采购环节各种应用场景，实现技术对各行业企业的赋能。

　　此外，京东在积累丰富企业客户服务经验的同时，不仅背靠互联网领域规模最大的管理样本，还拥有大数据优势及商品、物流、金融等要素构成的体系优势，未来将聚焦福利场景、办公场景和营销场景这三个企业通用领域里最大的场景进行深耕。

　　《经济观察报》：京东企业战略的目标是什么？是否成为一个平台整合者？

　　宋春正：除了扩大间接物料市场的份额，京东正在布局属于直接物料的工业品采购。

　　京东的目标就是从采购切入，把相关的系统功能串连在一起，顺着采购这条线往前探，不断推动企业各场景采购管理乃至供应链管理的智能化。

　　现在我们的很多客户同时是京东商城的供应商。对于我们来说，企业业务专注于“买”，而京东C端业务专注于“卖”，产销部门把供应商引入进来，把商品通过京东的平台卖出去，其实他们在京东内部也形成了一个闭环。如何帮企业卖货，是整个京东的逻辑，如何帮企业更好地买货，则是我们的逻辑。

　　按照这个逻辑，我们在买卖之间的角色是没有变的，改变的只是管理能力和系统能力。接下来我们会继续助力企业提升采购效率，帮助他们减少采购成本。

　　下一步，我们会推出一个在工业品方向的合作，对上游制造型企业直接做寻源管理，通过寻源系统，企业的需求计划会自动传给各个上游供应商，供应商们根据自身生产计划，在系统中进行对应的供应匹配，整个系统都是无缝对接的。

　　程度 曹妍 文