肖竹青：酒企转型不可避免 体验营销是发展方向

白酒营销专家肖竹青接受中国经济网记者采访。中国经济网记者王蒙 摄

　　中国经济网成都3月31日讯（记者韩肖）第90届糖酒会期间，白酒行业资深营销专家肖竹青做客中国经济网访谈间。对于目前行业发展，肖竹青认为，酒企销售渠道转型已不可避免，依靠体验营销的模式，把喝酒大户变成卖酒大户才是未来企业发展的核心。 

　　肖竹青对中国经济网记者表示，商业的本质是需求，受限制“三公”消费的影响，整个白酒行业尤其是中高端产品都感受到了“寒意”。 

　　在此背景下，许多酒企都在转型。越来越多的“腰部”产品，小酒产品进入了市场。“我去参观过西风古酒的小酒，一天订货额达到2000多万”，肖竹青认为，消费者是用钞票在投票，因为大家都希望能够买到物美价廉的产品。 

　　除了产品结构，肖竹青认为，企业的渠道结构也在发生改变。他表示，以前所有的酒厂都在关注渠道的大经销商。茅台和五粮液的经销商大会，则成为了行业的重大事件。而如今的市场情况下，这些超级大经销商已经失去了原有价值。 

　　对于新的营销模式，西风公司提出了一个口号，把喝酒大户变成卖酒大户。“就是让批发商和团购商成为代理商，给他们出厂价，降低了喝酒大户的送礼成本和喝酒成本。”肖竹青表示，越过渠道直接卖酒给消费者，将是未来渠道转型的一个很显著的特征。 

　　此外，肖竹青认为，企业应该注重体验式营销。以国典凤香为例，2013年，通过组织邀请EMBA毕业生同学会、企业家考察团、各地商会的会长或秘书长等开展“陕西西凤生态工业之旅”，游酒厂以及开展酒厂参观和工艺体验，深入了解西凤酒以及西凤文化。“当这些人看到西风酒厂完整的生产记录和完整的储存记录后，都表现的非常震撼。因为消费者知道一个道理，好酒源于老酒”，肖竹青对中国经济网记者表示。