红罐广药王老吉蛮荒式降价促销 引渠道危机

　　从商标之争到红罐之争，加多宝与广药集团的凉茶争夺战持续升级。伴随着凉茶销售旺季的到来，凉茶争夺战的战场逐渐转移至市场，一场终端销量战悄然拉开帷幕。然而，与广药激进的市场态度相比，其在渠道上的短板劣势却日益凸显。业内人士表示，渠道问题或将成制约广药王老吉发展的最大障碍。　

　　终端开战 渠道短板初现端倪 

　　自2012年5月，广药夺回王老吉商标起，加多宝与广药王老吉之间的终端战就悄然展开。在加多宝做王老吉品牌的时候，是本土饮料渠道覆盖率最高的产品之一，面对加多宝苦心经营十几年的牢固市场基础，广药的渠道建设一开始就面临挑战。此前有媒体报道，在凉茶销售中占比中，近7成在DC店(士多店、小卖部、报亭等)完成，而广药在这一渠道中是否还有更多潜力可挖是个问号，毕竟此前广药生产的绿盒王老吉只是华南地区销售较多。尽管广药已经急切投入大量资金用以壮大销售队伍，铺设全国渠道，但有业内人士分析认为，鉴于加多宝多年来的渠道建设已经形成一个牢不可破的良性体系，广药想在短时间内突围成功几乎不可能。 

　　日走访市场发现，在各大超市内，广药王老吉均进行了大幅度促销活动。有多位饮料销售商对记者表示，广药王老吉促销活动力度大，但价格频繁调整，导致利润偏低，且消费者对促销热情不高，价格战恐难收场。

　　非正常促销 渠道价格体系紊乱 

　　尚未完善的渠道建设令广药的“价格战”走入死角。据批发商反映，广药王老吉促销标准不定，变换频繁，今天是买20箱送一箱，明天就可能变成买15箱送一箱。有批发商为抢客户直接以折价62-70元/箱不等出货，价格体系混乱。此外，广药王老吉终端活动促销力度大，甚至有终端卖价低于批发价现象出现（原本与加多宝等价为3.8元/罐的王老吉凉茶，在部分卖场零售2.3元/罐，销售利润严重得不到保障），导致批发商向终端渠道倒货再出货。目前，已有相当一部分批发商就价格问题向广药王老吉销售人员讨要说法。 

　　据浙南农贸产品批发市场批发老板反馈，原来进价65.45元/箱王老吉现促销价仅为59.16元/箱，降价幅度为9.6%，现有库存485箱红罐王老吉至少亏本3000元，由于广药销售人员和经销商不补给他差价，他深表强烈不满，明确表示将以59元/箱低价处理现有库存红罐王老吉，今后再也不卖红罐王老吉。

　　拖欠费用成常态　经销商苦不堪言 

　　为了营造市场份额上的虚假繁荣，广药王老吉向经销商强制压货。经销商囤货严重，日常开支成本猛增。而广药王老吉对于正常返利、优惠等承诺均未兑现。除此之外，混乱的价格体系波及整个市场资金链，随着经销商自行垫付费用越来越大，且广药王老吉不能及时返还，仓储及资金呈吃紧状态。夹缝中的经销商苦不堪言。

（责任编辑：张欣瑜）