中国经济网2月2日讯（杨淼）一家发轫于广州，至今已发展16年的国货美妆品牌，用五年时间从濒临绝境转型为电商平台的增长黑马。打开新局面的钥匙，竟藏在千里之外的西部市场。
时间倒回2019年，作为国内最早一批UV甲油胶品牌，雷尼曾凭借过硬品质与创始人独特的审美，在线下批发市场叱咤风云。然而，曾经的“王者”在2020年左右快速跌落云端。当时，线下美甲店与全国代理商这类传统渠道几乎停滞，公司销售额暴跌超八成。“看着账上资金每天在缩水，那种焦虑感逼着我必须做选择。”雷尼品牌负责人王照国说。
经过深入调研，他们将战略突破口选在了拼多多平台。“传统电商平台的美妆类目竞争那时已白热化，而以拼多多为代表的电商平台展现出迅猛的增长势头，是一个不容错过的新兴战场。”方军对记者表示。
于是，他们的“二次创业”在2021年启动。初期，团队从最基础的详情页、教学视频做起，美甲顾问甚至化身为一线客服。起步虽艰难，但方向清晰，雷尼不再只做B端生意，转而开始直接聆听海量C端消费者的声音。
进驻拼多多平台后，雷尼的增长曲线开始陡峭上扬。从2021年全年仅百余万销售额的起点，到2025年单渠道销售额突破1500万元，他们用四年时间完成了超过十倍的增长。
耀眼成绩源自于产品团队近乎执拗的“较真”。 据方军介绍，公司内部有一种心照不宣的“默契”：所有新品，同事们都抢着上手实测。“有一次，我涂了个挺显眼的颜色，去见朋友吃饭，手都不敢伸出来。”方军笑着回忆男同事们的共同窘境。一款新品需经历长达数月、多轮次的严格测试，并记录不同时间节点的磨损度、光泽度和牢固度，综合达标才能上市。
正是这份对品质的坚持，让他们敏锐地捕捉到一个意外增长点：在整体高增长的大盘中，来自青海、西藏、甘肃等西部省区的订单增长曲线尤为陡峭，其增速和用户粘性显著高于全国平均水平。与此同时，客服部门开始收到不少西部及北方用户的咨询与“投诉”，反映在干燥寒冷的冬季，美甲封层特别容易脆裂。
用户的声音就是产品迭代的指南针。 面对西部市场迥异的气候挑战和明确的诉求，雷尼的产品与研发部门历时三个月的攻坚，一款新的封层胶在2025年5月定型量产。这款产品在保持高光泽度的同时，显著提升了柔韧性，专门应对寒冷干燥环境下的脆裂问题。
制约产品进军西部地区的另一个瓶颈是物流费用。由于单量少、配送分散，西部偏远地区的物流成本长期居高不下，导致“邮费贵过商品本身”的窘境一度成为常态。
“过去发一个包裹到西藏，运费要12块钱以上，都快赶上一瓶入门款甲油胶的价格了。”雷尼电商运营总监方军算的这笔账，道出了无数西部消费者曾经的无奈。
从2022年起，通过中转集运的模式创新、偏远地区中转费减免的政策优惠以及“千亿扶持”计划，拼多多对“电商西进”持续输血，促进优质商品和服务深入西部偏远地区、中东部山区、乡村振兴重点帮扶地区等县域乡村。很多发往西部地区的小包裹，头程运费降至仅2元左右，而尾程运费由平台“兜底”，消费者实际支付的邮费与江浙沪地区持平。
凭借着这一优惠政策，雷尼在西部订单总量也很快突破每月千单。“曾有西藏的买家一次性下单超千元。”方军认为，这证明了西部市场蕴藏强劲的购买力。而比市场数字更动人的，是其背后一种深层次的“消费平权”正在发生，“美甲自由”作为其最生动的体现，成为每个西部普通消费者触手可及的生活选择。
(责任编辑：石兰)