私人银行应抓住财富管理的“牛鼻子”

　　金融危机后全球财富规模回升，亚太地区一举超越欧美成为私人财富增长最强劲的地区。在近年经济保持中高速增长的推动下，中国更是成为私人财富规模仅次于美国的国家，我国私人银行进入了发展的黄金时期。一方面，利率市场化、人民币国际化等不断变化的市场环境，提升了高净值人士对财富管理需求的迫切性，给中国私人银行业带来了宝贵发展机遇。另一方面，银行业经营环境复杂多变，银行功能逐步从融资信用中介向财富管理中介转变，私人银行业务以中间收入为主要利润来源，对资本需求较少，受市场波动影响也较小，是银行最具增长潜力的业务板块之一。然而，金融脱媒速度加快、同业和跨界竞争愈发激烈也对我国商业银行开展私人银行业务的服务创新能力、资产管理能力与风险管控能力提出了更高的要求。

　　商业银行私人银行业务发展现况

　　2007年首家中资私人银行诞生，近十年来各家银行跑马圈地式的布局私人财富管理市场，目前已进入精耕细作的新发展阶段，在更广更深的层面展开竞争。在境内市场，以客户需求为中心，不断创新产品和服务；在境外市场，加大战略合作力度，打造境内外联动的综合金融服务平台。

　　根据波士顿咨询公司的数据，2013年至2015年的三年间，得益于较高的GDP增速、老龄化速度加快、资本市场持续发展等因素，中国私人财富每年以高达21%的速度增长，其中储蓄占总资产比例逐年下降，2015年储蓄占比下降到50.9%，股票、基金和信托等理财产品占比相应升高。2015年，中国私人财富达到人民币115万亿元，拥有超过600万元可投资资产的高净值家庭数量达到201万户，占全国私人财富的41％。据估算，到2020年高净值家庭数量将增长至346万户，高速增长的私人财富为私人银行业务提供了广阔的发展空间。同时，我国的金融市场体系经过多年的发展，货币、债券、股票、外汇、期货等市场不断完善，交易场所品种和机制丰富多元，为私人银行业务的开展提供了必需的市场环境。近年来我国商业银行私人银行业务规模快速增长，根据财富管理咨询公司Scorpio Partnership按2015年末管理资产规模的排名，招商银行、中国工商银行首次进入了全球最大私人银行排行榜，分别列第20位和第23位。

　　私人银行产品一般通过资金池模式或开放式模式提供给客户。资金池模式是银行募集资金，发行私人银行产品，在产品端进行资产配置；开放式模式则是将固定收益、权益、股权等各类产品分别列出，在客户端根据需求进行配置。私人银行主要有两类利润来源：一是手续费收入。主要指客户购买银行理财产品和交易类产品而带来的相关手续费收入，如理财产品收入、证券交易收入等。二是管理费收入。包括顾问咨询费、资产管理费等。管理费按照管理客户资产规模的一定比例收取，波动性较小，是私人银行业务较稳定的收入来源。

　　中资私人银行对于组织架构的模式仍在不断摸索和改进之中。总体而言，目前的组织架构包括“大零售”和“事业部”两种模式。大零售模式是在总行的零售业务一级部门的基础上设立私人银行二级部，负责私人银行业务的规划管理和产品设计，业务开展与市场营销则由分行的零售银行部门负责。在此模式下，私人银行部可以依托分行的零售客户资源，迅速培养客户。主要代表银行有中国银行、招商银行、建设银行等。在私人银行发展初期，大零售模式有利于迅速扩大客户规模，避免私人银行部与分行传统零售业务的利益冲突。事业部模式即设立独立于零售业务部的私人银行业务中心或者事业部，属于总行一级部门。此模式下的私人银行部独立承担业务经营的权责利，可更有效地调动全行资源，更有利于业务的整体规划与管理。主要代表有工商银行、农业银行、交通银行、中信银行。

　　经过近十年的发展，中资私人银行所提供的产品及服务日趋多元，范围涵盖资产管理、财务管理、顾问咨询以及其他增值服务。其中，资产管理类私人银行产品按照投资领域的不同，投向包括货币市场、固定收益、权益、另类投资等；财务管理类服务则包括现金管理、资产流动性管理、风险管理、税务管理等；顾问资讯类服务，包括投融资顾问、融资租赁顾问、退休财务规划顾问等。其他增值服务包括法律顾问、艺术品鉴赏和保管、留学移民、医疗保健等等。

　　从各家商业银行2015年年报中的私人银行业务数据来看，国有大行依靠网点布局优势，在管理资产规模（AUM）和客户数方面处于同业较高水平。而零售业务见长的招商银行则在管理资产规模和户均资产规模上领跑中资银行；工商银行在业务收入方面拔得头筹；而中国银行则拥有8.65万名私人银行客户，成为客户数最多的银行。

　　私人银行业务发展的现实瓶颈

　　我国私人银行目前还面临着外部和内部的诸多挑战。一方面，我国资本市场不完全开放和外汇管制等政策使得私人银行业务仍有限制；另一方面，各家商业银行产品服务同质化严重，经营模式和定位尚未清晰，专业人才和核心服务缺失的问题也较为突出。

　　首先，境外投资受到外汇管制限制。目前私人银行投资境外资产主要通过结构化产品实现，在境内通过个人或QFII、RQFII等途径投资境外金融机构结构化金融产品，利用境外资金较低的资金成本和美元升值的预期获取较高的投资收益。由于我国境内人民币资本项下不可自由兑换和资本市场不完全开放，私人银行业务投资境外产品的品种和金额都受到一定的限制。虽然私人银行客户可以通过境内人民币兑换外币，再汇出境外的方式进行境外投资，但目前的外汇管理政策有每人每年只可购汇5万美元等值外币的限制，无法满足私人银行客户开展海外资产配置的需求。此外，我国具备QDII、RQDII资格的机构以及可投资额度仍十分有限，不足以满足私人银行客户日益增长的境外资产配置需求。

　　其次，业务经营和组织模式尚待完善。一方面，各家银行同质化发展现象严重。目前境内金融服务主要包括现金管理、债券投资、权益类投资、结构性投资、另类投资、财税咨询服务等；非金融类服务主要包括医疗健康、旅游出行、教育留学等。私人银行产品及服务基本同质化，体现差异性的核心亮点服务项目有限。多数银行仍未摆脱产品导向型的服务模式，订制化和个性化服务不足。另一方面，银行内部缺乏协同合作。由于私人银行客户为高净值个人客户，与传统的个人金融部的业务存在一定的竞争关系，私人银行部与个人金融部以及私人银行部与分行之间缺乏高效协作机制，各自分兵作战的模式明显，与其他业务也未能有效协同。此外，高端财富管理领域的专业人才在数量和资质上均显匮乏。在欧美成熟市场，私人银行顾问与私人银行客户数量的配比约为1:50，而多数中资私人银行的这一比例远低于1:100；中资银行的私人银行顾问任职条件主要看重学历和资质，实际业务经验有限。总体而言，在发展产品和服务的核心竞争力方面中资私人银行仍任重道远。

　　私人银行业务的转型之变

　　为应对金融脱媒速度加快、同业和跨界竞争愈发激烈的状况，结合我国私人银行业务的实际情况，私人银行业务应当从以下六个方面发力。

　　第一，提高银行部门间协作效率。私人银行业务的客户需求复杂，因而涉及的产品种类和业务条线较为广泛，需要商业银行内部的零售、公司、投行业务充分发挥协同效应，进行有效的资源整合和交叉销售，而不是依靠各自为政的业务单元来发展财富管理业务。以瑞银集团为例，其财富管理业务之所以领先全球，与其“一个银行”的运营理念密不可分。瑞银的财富管理板块采用了共享式的管理架构，设立了专业进行产品开发和管理的产品管理部，直接连通各大业务板块，聚合投资银行板块、全球资产管理板块以及财富管理板块的专家，通过客户共享、产品交换和业务间的配送服务，为财富管理客户提供完整的投资方案、产品和综合性的金融服务。各业务部门围绕客户需求紧密协作，在提升客户服务体验的同时，有效促进了内部资源整合和交叉销售。

　　第二， 积极开展离岸和境外私人银行业务。截至2015年底，中国个人跨境投资规模约为6000亿人民币，长期以来，中国个人海外投资主要通过离岸投资实现，跨境投资的占比显著低于其它国家。随着中国投资者海外资产规模的扩大，对海外市场了解程度的加深以及对人民币正式加入SDR，境外投资需求加大，投资渠道和种类更加多元。在当前利率下行、资本市场波动的背景下，拓展境外投资可以在分散投资风险的同时，寻求海外投资收益。私人银行可以引导高净值人士的海外投资从以房地产、固定收益类投资为主向有投资功能的保险产品、私募基金等转变。实现离岸、跨境业务协同发展，在为我国私人银行客户提供更全面服务的同时，捕捉其他国家私人银行客户离岸财富的业务机会。

　　第三，打造私人银行专业团队。由于私人银行需要同时充当商业银行、投资银行、税收咨询专家、律师、会计师的综合角色，因而培养一批高效的私人银行顾问、整合银行内外资源打造综合化服务团队是私人银行业务的核心竞争力。一方面，通过行内培养与外部招聘相结合的方式，打造具备专业素质的私人银行顾问团队；另一方面，依托行内外的专家资源，就客户需求集中法律、税务、教育、医疗、不动产等若干领域建立专家库，满足客户的个性化咨询服务需求。

　　第四，量身定制产品和服务。私人银行客户的资产状况、风险偏好和投资理念各有不同，针对他们的资产配置方案也大相径庭。经济新常态下银行理财产品收益率的下滑，促使高净值人士积极寻求标准化的银行理财产品之外的高收益投资机会，例如私募股权投资、风险投资、大宗商品和另类投资等。目前面向私人银行和高净值客户发行的产品可通过二级市场及定增市场等进行权益类投资，因而私人银行有更广阔的空间根据客户的风险偏好、目标收益、流动性安排等需求，提供订制化的投资策略和产品，并逐步打造产品特色，形成行业壁垒。

　　第五，加快大数据平台建设。通过自主研发、外包开发或合作开发等形式建设私人银行大数据平台，提高客户信息管理、投资组合管理及风险监测管控的效率。首先对客户复杂而零散的信息进行整合，分析得出客户的资产状态、风险偏好、投资习惯、财富管理目标等信息，全方位挖掘客户金融和非金融服务的需求，提高服务的精度和准度。然后通过移动端的技术平台实现与客户的实时交流，提供投资组合的分析与模拟功能，使客户可以在任何时间和空间获得订制化的资产配置建议、投资组合监控以及完成交易。

　　第六，建立科学合理的考核评估体系。私人银行业务应当立足于整体发展目标与业绩要求，选择合适的考核指标，推行与绩效挂钩的薪酬制度。定期对客户经理和投资顾问的业绩指标进行考核，包括新增管理资产总量、新增客户数量、资产收益率等，避免单纯的考核产品销售额的情况，推动业务经营目标的完成。同时，将客户资产合理配置也作为业绩考核内容，减少客户资产收益和客户经理收入之间的冲突，以考核保障客户资产的保值增值。（交通银行金融研究中心 王迪昀）