中亚市场多年来一直是苏联铁路装备“一统天下”。中国电力机车产业当年也是向苏联拜师学艺，才得以逐渐发展。
如今，“徒弟”不仅走进了当年“师父”的地盘，还接连打败来自欧洲、日本的强劲对手
今夏，丝绸之路汽笛声声，中国电力机车再度从阿拉山口走出国门，走进中亚。
5月20日，由中国南车株洲电力机车有限公司（简称南车株机）自主研制的电力机车，翻越新疆阿拉山口，踏上为乌兹别克斯坦国家铁路提速的征程。6月25日，南车株机为哈萨克斯坦量身打造的第二台KZ4A型客运交流电力机车，也将驰骋在阿斯塔纳和阿拉木图之间的上千公里铁道线上。这批陆续交付的22台电力机车将为明年初的亚洲冬季运动会服务。
“以前我们想做，做不到；现在只要想到，我们就能做到，而且从批量生产到高级订制，全都得心应手。” 中国南车株机公司执行董事、总经理徐宗祥说，“正是加快转变企业发展方式，由卖产品向树品牌转变，从‘引进来’向‘走出去’转变，由全球价值链低端制造型企业向高端创新型企业转变，使企业成为推动世界轨道交通装备发展的中国力量。”
如何在“列强”中赢得订单？
掌握核心技术，又善于控制成本，两个长处都要充分发挥
铁路既是中亚地区各国的主要运输方式，也是制约当地经济发展的瓶颈。近年来，中亚一些国家不断组织铁路现代化改造装备采购或者招投标，项目的金额非常可观。仅中国南车株机公司获得的哈萨克斯坦电力机车订单就高达1亿美元。
如此诱人的市场，各大跨国公司都虎视眈眈，南车株机如何脱颖而出？
“过去参与竞争主要是凭借价格优势，我们不收设计费，人工成本又低，报价只是欧洲人的一半，自然能拿到订单。”徐宗祥回忆，新世纪之初，他去海外考察市场时大开眼界，“电力机车需求太多样了，可一些招标注明了需要投标方具备200台机车的制作经验，我们哪有啊？面对这些高利润的产品，我们心有余，力不足，干着急！”
仅凭价格战取胜是没有发展前景的，中国铁路装备制造业必须抢占技术制高点。2003年开始，我国铁路机车车辆装备产业走上了跨越式的发展道路。党中央、国务院制定了“引进先进技术、联合设计生产、打造中国自主品牌”的战略，南车株机公司成为铁道部6家重点扶持企业之一。
引进技术，让南车株机站在了巨人的肩膀上。通过和谐1型机车3个项目的引进、消化、吸收再创新，南车株机成功地掌握了世界最先进的交流传动电力机车总成、转向架、牵引变压器等九大关键技术，还掌握了受电弓、真空断路器等十项主要配套技术。
在南车株机，自主创新“不差钱”。公司每年将销售额的5%投入到研发环节，确保可持续的创新能力。为了研发世界最高端的大功率电力机车，株机公司还新建厂房4万平方米，新添设备工装近200台套，投入超过10亿元。
在南车株机，研发核心“不缺人”。一台电力机车的零部件多达1.2万个，仅机车最后的总装步骤就要花费150道工序。为了突破一个个技术“迷阵”，株机打造了一支包含中国工程院院士在内的设计、工艺、技能、管理、营销的专业人才队伍，每一型号的机车都有至少249名高级工程师、300名技师奉献智慧。
如今，西门子、阿尔斯通等一流跨国企业能做的，南车株机照样能做。而国外企业没能填补的技术空白，南车株机却能后来居上，逐一攻坚。中亚地区气候温差大，冬天气温低至零下50℃，夏季气温高达50℃，常年多风沙。交流传动电力机车在此类温度环境中使用，尚属国际空白。德国西门子公司给瑞典等北欧国家提供的电力机车也只是在零下40℃的环境中运行。南车株机的研发人员升级车体抗寒材料，设计机车暖通系统，改良零部件耐低温性能……为机车“添置”了多件“棉服”，让机车不仅跑得动，而且能跑到时速160公里。自2004年首台机车交付以来，机车故障率几乎为零。
“如果没有掌握核心技术，我们没有能力接下订单，根本不敢投标。而善于控制成本又为我们锦上添花。这两个长处都充分发挥，才使我们不仅超过了‘师父’，更战胜了对手！” 徐宗祥说。
如何在交易后留住客户？
由价格优势转变为技术与服务优势，把“一碗饭”变成“金饭碗”
今夏提交的机车产品，并不是南车株机在中亚市场的第一单生意。2001年来，南车株机已连续获得中亚市场追加的5个订单，共计出口54台拥有自主知识产权的交流传动电力机车，帮助当地实现了铁路装备的换代升级。
然而，中亚客户为什么会一再追单呢？“因为我们的竞争优势实现了由低层次的价格，向高层次的技术与服务转变；我们的竞争方式从传统的卖产品向高附加值的‘提供全方位系统解决方案’转变。市场竞争越激烈，我们底气越足！”徐宗祥指出，南车株机为客户“量体裁衣”，因此能赢得更多的国际市场份额。
以中亚市场为例。中亚铁路轨距比国内铁路宽85毫米，且路线弯道多、曲径度小，这就使机车的能耗较高。南车株机优化了牵引方式和悬挂方式的设计，使每台车能耗减少5%以上。中亚铁路上跑的多是直流电力机车和内燃机车，排放高、污染大。南车株机主动推荐绿色环保的交流传动电力机车的系统解决方案。其中，哈萨克斯坦电力机车成功实现减重3吨，每台机车每年可少用电3万千瓦时，相当于减排二氧化碳30余吨。
面对强有力的国际竞争对手，南车株机在技术实力与服务质量上更胜一筹。全球采购中，哈萨克斯坦原本计划采购法国阿尔斯通的机车真空阻断器。然而，阿尔斯通要价高，供货周期也不做保证。南车株机从项目立项到交付产品，仅用了30天时间，且每台设备为客户节省近30万元的成本。如今，首台自主研制的真空阻断系统在哈萨克斯坦已运转半年，各项指标完全满足要求。
在服务细节上，南车株机也始终把客户的需求放在第一位。在中亚多个机车项目中，从俄文的使用手册、俄系的通信电台、精通俄语的售后人员，再到机车颜色按照当地国旗颜色进行设计，无不体现南车株机为客户“量体裁衣”的理念。
“对传统制造企业而言，每一个订单也许仅仅是从订货到交货的‘一碗饭’。但是，对于株机而言，产业链延伸到了售后养护、维修、升级等服务环节，留住客户就留住订单，‘一碗饭’就成了‘金饭碗’！”中国南车株机公司项目管理中心副总监戴兵刚说。
如何在发展中激发潜力？
“吃得苦，耐得烦，霸得蛮”，干事业要有湖湘文化的狠劲儿
2009年，南车株机的销售收入突破了百亿元，较上年度翻了一番，在手订单总金额达300亿元。如此优异的业绩来源于何处？
徐宗祥解释，除了铁路投资增加的外部因素，以及企业技术和管理不断提升的内部因素，南车株机的企业文化也很重要。“湖南人讲究‘吃得苦，耐得烦，霸得蛮’的湖湘文化，干事业要有这股子敢想敢拼的劲头！”
中国轨道交通装备制造企业不仅要快跑更要加速跑，不仅要在国内跑还要在全球跑，而这些都依靠企业员工的精气神。
“一台电力机车有5000多根线缆，2000多个线缆接头，12000多个螺栓等紧固件，全部要用手工连接，精密程度堪比外科手术医师。很多人看来，在提高效率的前提下，作业精确率很难保证。”中国南车株机公司工艺主管温建军说，在株机，没有什么是不能完成的任务。为了按期保质地完成乌车和哈车项目，一线职工和技术人员没有一个喊苦叫累，大家集思广益，做样板，统一模具定位，愣是使作业工效提高了8倍，而且作业精确率高达99.9%。
正是在敢闯敢拼的企业文化熏陶下，2009年3月，南车株机一举获得了国际高端市场的通行证，成为国内首家通过国际铁路行业标准认证（IRIS标准）证书的轨道交通装备整车研制企业。
从中东到欧洲，从单一产品到多元化经营，海外经营的13年间，中国南车株机公司获邀参加六大洲、21个国家各类项目投标，产业链延伸至德国、俄罗斯等铁路技术传统强国。
“作为中国轨道交通装备制造业的国家主力军，理应承担起振兴民族工业、树立中国品牌的重任，不仅要稳固国内市场的龙头地位，还要在国际市场上开疆拓土，赢得更高的站位。”徐宗祥表示，“转变”的目标还要设得更高：从制造到创造，通过开放式自主创新，把拥有核心技术作为立身之本，占据轨道交通装备制造业的技术高地；从做大到做强，在国际分工中赢得更多的话语权，由本土化企业向世界级企业转变，实现企业核心竞争力的全面提升。
（责任编辑：刘朋）
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