王正刚：我们现在定位是一个开放式的平台，这个平台初步得到了一些认可。像淘宝、京东、亚马逊、易迅也是我们的客户，但是现在我们差距比较大，很多地方需要不断改善。 王汉华：我们刚才谈了一下最后一公里整个平台公司来说，互联网对消费者带来很大的影响，消费者的需求也发生了根本的变化。刚才的论坛谈到了怎么样通过消费者的交互来获取消费者的需求，所以我们今天有幸请到了德国的一家家具定制厂商，也是在德国成长最快的厂商，我想问一下在互联网时代消费者的需求不断变化，我们作为一个平台型企业，怎么样捕捉消费者的变化呢？
U1rich：我发现客户的需求是非常众多的，不同的客户有不同的需求。那么传统的家具厂商只是说我们要造更大的家具店，这个非常昂贵，就像宜家，每一家门店的投入就要达到15亿到20亿人民币，但是在宜家你只能买20种不同的沙发。所以它们是不是打造个性化的家具呢？并没有做到这一点。他们是不是能做到更大的家具店呢？这个太昂贵了。 我们采取了完全不同的路径，我们开发了一个网上定制的软件，客户可以根据自己的偏好在网上设计他们自己的沙发，只要有七个步骤，我们想尽量简化这个步骤，客户可以给自己创造成百上千的选择。其实我们卖的每一款沙发都是不一样的，因为客户不想有一个标准化的沙发。当然，我们还是要控制自己的生产成本。而我们没有库存，我们是根据订单来生产的，所以我们开发了整个一个系统，能够在两到四周的时间里交付，这比传统家具厂商的速度开发一款新品的时间还要短。当然我们今天讨论的是和客户直接的互动，这对我们公司来说也是非常重要的。 另外有两点对我们的业务也是很重要的，一点是我们要获取尽量多的数值，这样才可以给我们客户提供尽可能多的配置，因为我们除了德国市场也是进入了中国的市场，我们知道中国的客户肯定有不同的需求，我们需要有更多的数据满足中国客户的需求。 第二点，我们需要建立一个良好的配送程序。我觉得在物流方面，我想能够和王部长有一个非常好的合作空间。
王汉华：现在在这个平台上就找到了合作的机会。 我想问一下，消费者的需求是多样的，第一个我需要个性化的，所以你们公司有一个定制的这种解决方案。我们刚才从王总和黄先生的分享里面听出，消费者又有另外一个需求，就是他需要很快的送货，就是从下订单到收货是越短越好，所以个性化越丰富越好，得到产品的时间越短越好，你怎么样在这两个之间获取一种平衡呢？
U1rich：我们有一个模块化的设计，我们并不是让客户从零开始画一个沙发，所以我们提供的模块是有限的，客户是通过模块的组合就有无穷的变化，但是这个模块的生产还是相对标准的，我们只要几周的时间就能完成生产。实际上在德国传统的交货期是八周。
王汉华：你们可以做到多少？
U1rich：我们大概两到四周的时间就可以交货。
王汉华：这个我觉得是很了不起的。我还有一个问题就是，对于沙发或者是服装吧，客户的定制要求是很高的，你觉得传统的厂商，比如说像海尔可以来满足这个个性化的需求吗？
U1rich：客户化只能适用于某一些产品，比如说客户参与度高的产品，而且是客户真正关心的个性化的产品才能够有意义。海尔有一类产品是电视，我前面也听说了，而且你们一天就卖出了1000台这个个性化的电视，这个相当的不错。所以我相信，在某一些品类的产品是可以通过客户化来提升客户体验的，但并不是所有的品类都适合的。比如说洗衣机客户希望有成百上千种配置，只要这个产品是客户对个性化的需求很高的，比如说放在他们的起居室里面的话，我相信这个品类的个性化的前途是很大的。
王汉华：冰箱可能是更适合做定制化的，反而空调不一定是做定制化的。
U1rich：当然我还是要看数据来下结论。如果这个产品是明显意见的，而且这个决策的过程如果是要太太、先生和朋友共同参与的，这个个性化才是有意义的。如果是一个看不太见的，对这类产品的话只能让客户觉得无所适从。
【圆桌论坛（二）文字实录】
（责任编辑：王一）
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