娃哈哈

上城区校办企业经销部（娃哈哈前身）,图为西公廨生产厂房   

　　1987年4月6日，是宗庆后被任命为上城区校办企业经销部经理的日子。这以后，宗庆后身为经理，却白天黑夜，风里雨里骑着一辆三轮车，一个个学校的去送货。 

　　那时学生用品很廉价，2分钱一块的橡皮，6分钱一本的作业簿，每件只有几厘钱的获利，但宗庆后不在乎这些，只要学校需要，他随时都给送。仅仅凭着这点，上城区不少小学的总务主任就认定，这个经销部一定会发！ 

　　杭州的夏天是个大火炉，宗庆后抓紧时间做起棒冰、汽水的生意。那时的汽水是玻璃瓶装的，瓶子比汽水更重，还要回收，卖掉100瓶汽水，才有几元钱的利润。所以，做这生意真的是很辛苦。 

　　一天，一个小学校打来电话，要求送一批棒冰，宗庆后立即从冷库里往外搬棒冰，一会儿在冰里，一会儿在火里。搬好后，气也没来得及喘一口，蹬着三轮车就出发了。正午的太阳很毒，街道上几乎见不到人，宗庆后顾不得汗水湿透了衬衫，只是一个劲地往前骑。送到了，看到老师、孩子们拿到棒冰喜笑颜开的样子，他抹一把额头的汗，也笑了。而这一趟，他只赚了一元钱。 

　　正是这样一分一厘的积累，开始了宗庆后不起眼的创业之路。他干得很累，却很开心，每天深夜放平全身酸疼的身躯时，他仍盘算着今天的收获和明天的打算；他干得很辛苦，却很有生气，凡是与他打过交道的客户都为他的勤奋刻苦而感动，与他建立了长久的联系。更重要的是，宗庆后的榜样力量，使一支日渐扩大的员工队伍，从第一天起就形成了一种自觉的敬业精神，在这个群体中，一切为企业兴旺的事都值得去做，以苦为乐，以苦为荣。 

　　但如果宗庆后只有吃苦的精神，那根本无法成就他日后的事业。 

　　校办小企业是被人看不起的。宗庆后与所有娃哈哈人都暗自决心“争一口气”。要让别人看得起，只有自己争气，做出成绩让他们看。 

　　仅仅在创业的当年，宗庆后就将企业发展到具有经销部、晶宫食品商店、保灵儿童营养食品厂3张执照，员工70人，创利17.23万元。他实现了经营第一年的承诺，争了一口气，这也是娃哈哈的第一笔原始积累。 

　　这就是娃哈哈的第一步，三轮车踩出的路！   

宗庆后车间现场工作照片（1989年）

　　削马蹄大会战  

　　料峭的北风吹来了冬的讯息，闹梁的燕子也早已杳然，又到了一年11月，马蹄上市了。对于很多江南的孩子来说，这是一件值得期待的事，甘甜多水的马蹄是孩提时代不可多得的零食。而对娃哈哈员工来说，这曾经意味着繁忙艰苦的一段时间到来了。 

　　在娃哈哈兼并杭州罐头食品厂后一直到1995年左右，每年的冬天，公司做出口产品“清水马蹄”时，都会从余杭、安徽等地收购大量的马蹄。收购的马蹄只是经过粗加工，不符原料要求，需要在生产前，进行第二次精细加工。马蹄往往是白天收购，傍晚运抵杭州。为了确保原料质量，当天运到的产品必须当天处理完。所以马蹄一运到，即将下班的员工们就要忙开了。大家一起把马蹄搬运到车间，留下来一起削马蹄。 

　　那时大家在罐头厂一个上面盖着石棉瓦的过道里削。马蹄削的时候是用水刚冲过的，冲去表面的皮、渣、蒂头之类，马蹄拿在手上冰冰凉的，干活时很多人都穿着套鞋，加上过道里寒风刺骨，人坐在那儿，干上几个小时，脚都僵掉了。 

　　昌盛罐头公司的付永泉是当时削马蹄大军中的一员。据他回忆，当时基本上每天会有4-8辆车来回运输，一天有20吨到50吨的马蹄到货。根据每天到货的情况，马蹄生产车间的员工每天要削20筐马蹄（ 20公斤 ）左右，而来帮忙的员工平均每人也要削5-6筐，5点下班后，他们要加班到8、9点钟才能完成任务。 

　　多年以后的今天，当他再回想削马蹄时的场景，很多细节和情节都还历历在目。没有那么多板凳，大家都坐在塑料筐上；地上很多冰块融化了的积水，大家都穿着雨鞋；浸着冰水、吹着冷风，很多人的手生了冻疮，甚至开了裂。 

　　大家在艰苦的条件下没有抱怨，也没有退却，而是互相帮助，互相鼓励，一起完成任务。 

　　而让他印象最深刻的是某一个大雪天，四辆车同时到。当时已经过了下班时间，员工们都回去了。当时都没有电话，于是骑着自行车到员工家里去通知加班。然后大家一起卸马蹄，把一筐筐地马蹄搬运到车间。此时大家已经又冷又饿，手脚发抖，但是没有一个人抱怨也没有一个人退缩。因为大家都知道这些马蹄必须削出来，不然要变质的，影响产品质量。 

　　这样的削马蹄任务每年冬天都有，１１月下旬开始，一直要到第二年春节后，甚至三、四月，周期很长。   

　　【诚信】 

　　有票必有奶 

　　1992年元旦，杭州城里出了一件新鲜事：天上掉下了“娃哈哈”——人们可以凭从报纸上剪下的广告免费领取“娃哈哈”果奶。 

　　岁末年初的杭城，有两份报纸特俏：12月29日—1月1日的《杭州日报》和12月26日、31日的《钱江晚报》。报刊零售点，所有的摊点，这6天的报纸要不了多久便一抢而光。 

　　人们为什么对这几天的报纸“情有独钟”呢？原来是一条果香满溢的广告：正值喜庆新年之际，娃哈哈食品集团公司向广大青少年、儿童推出精美娃哈哈系列果奶，凭此券免费领取娃哈哈果奶一瓶。时间是：1992年元月1日、元月3日两天。 

　　于是，几乎所有的市民在1月1日看到了这样的情景：人们从四面八方涌来。在“解百”、“景新”、“老大房”等20多处赠送点形成百米长的“巨龙”。 

　　一时间，满城皆说“娃哈哈”。景新食品店门口，孩子在嚷“妈妈，我要喝”；武林广场上，一老翁一饮而尽，竖起大拇指：“好喝，好喝！”；机关里、学校里……人们都在谈论“娃哈哈”这一大手笔的赠送让利活动。 

　　发放第一天，14万瓶果奶在22个发放点被争抢一空，第三天又发放了20万瓶……30万瓶准备赠送的果奶顷刻告罄，但热情的市民有增无减。 

　　宗庆后得知这一情况，又喜又忧。他在报纸上刊登道歉启事，“为了保证持券的广大消费者，特别是亲爱的小朋友们最终都能如愿‘一尝’娃哈哈果奶的风味，我公司决定自元月12日起至2月10日继续凭券赠送娃哈哈果奶，所有证券保证兑现。”领奶的时间又整整增加了30天。 

　　果奶生产线日夜不停的加班，轿车、摩托车、三轮车全都投入到了送奶大军中……整整忙碌了一个月，1992年2月10日，娃哈哈终于兑现了自己的诺言——“有票必有奶”，一场为时40多天的果奶大赠送至此降下了帷幕。 

　　这便是“非常营销”史上有名的“百万果奶大赠送”一役。这一战，不仅来自浙江、上海、江苏、安徽、湖南等省份的订单像雪片般飞来，使“甜甜的，酸酸的”娃哈哈果奶走进了千家万户，娃哈哈公司讲信用的金字招牌也烙在了每一位消费者的心里。   

　　创业发展历程： 

　　1987年，创始人宗庆后从踩着三轮车代销棒冰、汽水和校簿开始了艰苦的创业历程，第二年，靠代工花粉口服液取得了不错的效益，并于同年成功开发投产娃哈哈儿童营养液，成立杭州娃哈哈营养食品厂。 

　　1991年，为扩大生产规模，满足市场需要，仅有100余人的校办小厂娃哈哈，以8000万元的代价有偿兼并了职工2000多人的国营老厂——杭州罐头食品厂。兼并后，娃哈哈食品集团公司成立。原本亏损4000多万元的杭罐厂仅3个月就实现扭亏为盈。1991年企业产值首次突破亿元大关，达到2.17亿元。兼并取得成功，娃哈哈初步形成规模。 

　　1994年，娃哈哈积极响应国务院对口支援三峡库区移民工作的号召，投身西部开发，创造性地以“移民任务与移民经费总承包”的改革思路，兼并了涪陵地区受淹的3家特困企业，建立娃哈哈第一家省外分公司涪陵公司。涪陵公司产值利税连年快速增长，成功解决了1300多名移民的就业问题，并跻身“重庆市工业50强”。涪陵公司的成功为娃哈哈全国建厂积累了经验。此后，娃哈哈迈开了“西进北上”步伐，先后在全国29个省市自治区建立了170多家分公司，足迹几乎遍布全国。 

　　1998年，娃哈哈在洋可乐“水淹七军”的背景下，毅然推出“中国人自己的可乐”——非常可乐。娃哈哈通过正确的战略战术，使这一产品迅速打开市场。至今稳居全国碳酸饮料市场第三位。 

　　2002年，娃哈哈利用自身品牌和实力优势，高起点进军童装业，推出绿色健康童装，这标志着娃哈哈向跨行业经营和多元化发展迈出了第一步。 

　　2010年，娃哈哈推出旗下高端奶粉--爱迪生婴幼儿配方奶粉，产品由合作企业荷兰百年皇家乳企生产，原装进口，来到中国。此举也开创了让国外企业为中国贴牌生产的先河。此后又进军商超、白酒等行业，不断迈出多元化新步伐。 

　　保障产品质量安全的主要举措： 

　　娃哈哈将首先做到加强道德教育，培育诚信文化；第二做到恪守职业道德，生产放心饮料；第三做到提高管理水平，完善检测手段最后做到遵守法律法规，接受社会监督。娃哈哈创业以来，坚持诚信经营，把产品质量视为企业核心竞争力的关键，保证每一瓶产品的健康、安全，实现企业又好又快发展。   

纯净水生产线

　　企业品牌拓展情况： 

　　公司产品涉及含乳饮料、瓶装水、碳酸饮料、茶饮料、果汁饮料、罐头食品、医药保健品、休闲食品、婴儿奶粉、童装、白酒等11大类150多个品种，其中瓶装水、含乳饮料、八宝粥罐头多年来产销量一直位居全国第一。 

　　公司以联销体模式，编织了一张遍布全国各地6000多个一级批发商以及数目更为庞大的二级、三级批发商和销售终端营销网，与经销商结成利益同盟体，变一家企业在市场上与人竞争为几千家企业合力一起与人竞争，通过帮助经销商发展二级联销体的方法，将市场网络一直延伸到了农村，使产品能迅速送入消费者手中，可在短短一周内将公司新品铺向全国300多万个零售终端，大大提高了市场竞争力。娃哈哈年产销量达上千万吨，均得益于娃哈哈“联销体”营销网络这一超级消化系统。 

　　经过近20年的努力，娃哈哈9大类产品已销往世界30多个国家和地区，年销售额近2000万美金，主要进口国包括美国，加拿大，俄罗斯，日本，韩国，新加坡，意大利，英国，阿联酋，南非等国家，产品主要包括瓶装茶饮料、饮用纯净水、奶饮料、八宝粥和湿面等方便产品。 

　　经典产品及相关故事： 

　　1991年底，杭州有两份报纸特俏：12月29日—1月1日的《杭州日报》和12月26日、31日的《钱江晚报》。所有报刊零售点，这6天的报纸均被一抢而空。究竟是什么原因呢？原来凭此券能免费领取娃哈哈新产品果奶一瓶。时间是：1992年元月1日、3日两天。于是，一次史无前例的剪报行动悄然席卷杭城。第一天14万瓶果奶在22个发放点争抢一空，凭票去领果奶的人不断涌来，赠送的时间一延再延，赠送的数量一增再增，30万瓶、40万瓶。娃哈哈承诺：“有票必有奶”。截至2月10日，娃哈哈共发放果奶50余万瓶，超过原计划20万瓶。从此，“甜甜的、酸酸的，有营养味道好”娃哈哈果奶在杭州无人不知、无人不晓，进而向周边地区和省份辐射，畅销全国。