“不仅要发现需求、满足需求，还要创造需求、引领需求，”光明乳业股份有限公司总经理郭本恒表示，坚持研究市场并根据市场需求做出企业策略的调整，才能真正的提升品牌。
“截止到去年年底，光明整体销售恢复95%以上，其中常温奶、鲜奶和奶粉已经全部恢复，酸奶恢复90%以上，恢复速度很快。”光明乳业股份有限公司总经理郭本恒对记者说。今年1月，光明销量全面实现增长：“健能”、“畅优”、“优倍”、“优＋”等产品继续保持增长势头；刚上市的无须冷藏、保质期长达90天的光明“莫斯利安”常温酸奶填补了国内市场品类空白，销售额突破千万元。
“在很长一段时期内，常温奶市场需求空间很大，这也是光明发展的直接动力。”光明乳业股份有限公司总经理郭本恒介绍说，常温奶不用冷藏携带方便，可以随时饮用，满足了都市人群乳品消费对方便快捷的需求。在“冷链”建设受限的国内二三级城市和农村市场，常温奶有着较大发展潜力。
光明已经把公司原来“聚焦新鲜乳品”的战略改为“聚焦乳业、发展新鲜、突破常温”，并确定了根据消费需求多层次打造明星产品的产品策略。经过市场调研和开发，光明已形成由“优+”、纯牛奶、低脂奶等基础奶和功能奶、风味奶组成的常温产品结构。为了提升产品竞争力，光明还将其在新鲜乳品领域的品质管理和技术研发两大优势应用到常温奶领域。
“光明的优势在于研发、奶源和质量管理，但营销和渠道是我们的两块短板。”郭本恒说，为了拓展市场，光明已在500多个城市发展近1400家常温奶经销商。“从省会到地级市、县级市、乡镇的经销商和终端的销售网络布局已基本建立，接下来我们还要进一步对国内市场深耕细作。”
看准机会、细分市场、加强营销网络建设，让光明尝到了进军常温奶市场的甜头。2009年一季度光明常温奶业绩同比增长20%，光明倾力打造的常温酸奶“莫斯利安”销售额接近4000万元。
（责任编辑：魏敏）
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