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大浪淘沙洗名牌——品牌故事之永发篇

2008年05月13日 20:36

    差别·领先

    在开拓市场的摸爬滚打中，永发人逐渐摸准了保险柜市场的“脉搏”。

    他们已经有了宁波、温州的一些市场份额，但保险柜这种商品的传统市场在大中城市，于是他们开始将目光瞄准江苏、上海、杭州。大果子不是那么好吃的。打入上海市场屡次失败，无锡、常州等城市的销售也不理想。为什么？他们总结出了原因：宏观经济正处于紧缩调整期；保箱柜这种笨重家伙运输成本高，商家普遍没有存货仓库；行内“货到付一半款”的成规，使经销商普遍缺乏积极性。

    好，那就先将目光盯住小城市和小城镇，来个“农村包围城市”。他们开始沿国道线开拓销售通道，以降低运输成本；改半经销为代销方式；勤送货，减小商家的库存压力。这样，虽然销售成本高了，但市场的“经脉”打通了，份额上去了，企业积聚了进军大城市的实力。

    上海，上海。永发人必定要攻克这个堡垒。通过一个多星期的调查分析，他们对之前失败的原因心中有了底：上海商场普遍反映，永发保险箱没多大特色；上海寸土寸金，商家大多不设仓库，因而上海本地保险箱厂家因送货方便而占尽了地利。

    那就设个上海办事处。永发人又诞生了一个领先于所有同行的想法。说干就干，从定下设办事处到付诸实施，他们只用了一天的时间。他们清楚地记得那一天，1991年9月16日，经办人员花了整整一天找房子，晚上终于在中山北路租到了一间小屋。可就是这10平方米的斗室，一年租金就得3000元，加上其他开支，花费之大让当时的永发颇感压力。

    可是有了“根据地”，他们就可以送货上门，商场只要摆上样品就行，销售局面马上打开了。他们于是在市场上力推新产品——“冲击微动”式警报保险柜，不久之后，中百一店、华联等大商场都有了永发的产品。慢慢地，消费者发现，他们总能看到永发产品比别人要好一些，这些看得见的差别对比形成的“落差”，让“永发”的名头渐渐响亮起来。

     1992年，中国经济迎来新一轮大发展，永发凭借扎实的市场基础得以迅速发展，把销售市场扩大到了北京、广州、沈阳等地。到了1993年，永发已经成了全国保险箱行业的“排头兵”。

    新一轮的竞争才刚刚开始。永发“移步换形”，又一次以卓越的市场眼光抢得了先机。

     1995年，永发率先响应公安部门的号召，推出和销售执行国家标准的防盗保险箱，在宁波、上海、杭州等地淘汰旧产品。这在当时是个冒险的举动，由于市场尚未有效整顿，执行新标准的产品在市场上的销售比例只有老产品的1/10，何况老产品价格低，销售势头不衰，万一新产品卖不动，就意味着永发自动放弃原先占有的市场。

    这个市场需要搅动一下，该是洗牌的时候了。他们率先使出了两个“妙招”。

    在上海，他们大张旗鼓地举办了一个“打开保险箱有奖”活动，让专业人员用专业工具分别打开新旧式保险箱。结果，永发的新式保险箱在这些“专业大盗”摆弄下，最快的打开速度是21分钟，远高于国家标准限定的15分钟。而旧式保险箱则一败涂地，短短几分钟时间就“投降”了。人们服了，对保险箱的安全系数有了全新的认识。

    另一招是“为保险箱买保险”。1998年开始，中国人民保险公司开始承担对永发保险箱的产品质量责任保险，凡价值2万元以下的保险箱，消费买到后出现质量问题，免费换一只，并终身保修；凡使用永发牌保险箱，箱内如有2万元以下的现金被盗，永发如数赔偿。“一诺千金”，永发人有这个自信。

    制高点：创新

    “出口一集装箱产品的总价才抵得上国外3个高档保险柜，一般产品的利润只有5%，高档产品的利润超过20%，我们当然希望进入国外高端市场。”永发集团总裁胡小良的这番话表明了他们要在国际上打响永发品牌的决心，而此时，在他的背后，永发已经拥有了一支强大的技术研发团队，集团也已经是国内同行业中唯一一家“国家级高新技术企业”。

    这家名为宁波永发智能安防箱柜省级高新技术研究开发中心的机构，是全国保险箱行业第一家省级工程技术中心，拥有专业研发人员80多名，中高级职称技术人员20多名，并配备有在国际上都堪称先进的研发和检测设备。他们的目标是以“三高”产品开拓海内外市场：高科技含量、高附加值、高性价比。

    十多年来，在开拓海外市场方面，永发一直是国际行业巨头的“贴牌大户”。这些贴牌生意采取的大部分是ODM方式，即国外公司只提设计要求，负责产品验收和销售，中间的研发、设计、制造环节均由永发自已完成。花样翻新的各种技术要求如同一个个山头，永发必须独自去面对。也正是这种长期的考验，锻造了永发研发团队非凡的科技创新能力。

    近三年，公司平均每年投入销售额的5%以上作为研发经费，2006年投入研发费用达824万元。如今，永发集团已经获得国家授权专利45项，其中发明专利3项、实用新型专利32项。各类蕴含着这些智慧结晶的防盗、防火、防水、防磁、耐高温保险柜产品应运而生，结合指纹识别、视网膜识别等尖端技术的高端产品也已研发成功。永发手里现在已经有了12个系列、150多个新产品的雄厚“资本”。

    防火保险箱是永发科技创新上的第一个得意之作。一开始，永发的产品一直打不进美国市场，原因是达不到美国市场的防火要求：在环境温度960℃的情况下，箱内温度持续两小时不大于50℃。永发通过与中国科技大学开展校企合作，攻克了防火填充材料的技术难关，并成为目前国内唯一通过美国UL质量检验机构检测合格的企业。“现在，即便环境温度达到几千度，箱内温度也不会高于100度，纸张上记录的信息不会被破坏。”说起这款产品，永发集团技术总监曹忠伟颇感自豪。2000年，永发研发的另一款拥有自主知识产权的产品——智能化可编程远程控制保险柜，同样填补了国内的空白。

    曹忠伟说，让自己对永发的研发团队充满信心的还有一件事。2002年，有一家名为STACK-ON的美国小公司找到了永发，要求为其开发一款枪枝管理箱，但这家公司原先一直做点工具箱的生意，对枪枝管理箱几乎毫无经验。2003年，永发就为他们研发成功了一款产品，通过美国枪枝协会认可进入了美国市场。之后，STACKON的订单逐年增加，平均每年有4、5万台的销量。正是凭借着枪枝管理箱，STACKON从一家寂寂无名的小公司成长为美国枪枝收藏箱行业的知名企业。

    除了引进高端人才和广泛开始校企合作，永发集团还十分重视培养自己的“蓝领专家”，李亚伟就是其中的代表人物。这位普通的焊工在永发集团以爱动脑筋而闻名，他发明的三重连环密码锁，如今正被应用在全国各地一些银行和其他金融机构的金库门上。凭借这个发明和移门保险箱等巧妙设计，李亚伟连续两年被集团评为“三星级员工”，得到了公司的高额奖励。

    永发在品牌的国际营销战略上近几年也屡有创新之举。

    第101届广交会上，中外客商们惊奇地发现，宁波永发集团的展位上有一个大型保险箱打出了“format@永发”的商标。FORMAT是欧洲第一大保险箱生产商，在业界名声如雷贯耳。永发与FORMAT平起平坐共打一个品牌，引起了客商的极大兴趣。销售人员说，这款保险箱是高端的金融保险箱，售价3万欧元，是普通保险箱的10倍。

    “这是永发打造自主品牌，联合国际大品牌进行高端切入的开始”，永发集团营销总裁徐普南说，“这种金融保险箱如果只打永发自己的品牌，报价最多也就7000欧元，客人还不一定中意。自从FORMAT公司和我们打出双品牌之后，生意翻了几番”。

    善于“借梯爬高”的永发在自主品牌建设上又一次“发力”了。凭借与FORMAT公司合作带来的知名度和美誉度，永发在广交会上同时力推自己的家庭保险箱品牌“SAFEWELL”，也受到了客商的认同。永发展位前挤满来了来自印度、英国、土耳其的客商。“这是以前单纯给别人做OEM办不到的”，徐普南说。

    标准，标准

    “三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖标准”，标准建设是自主技术创新的最高境界，“得标准者得天下”。永发集团是较早看到这种趋势、接受这种理念并付诸实践的先行者。

     1998年，永发集团在同行业中第一个通过了ISO9001国际质量体系认证。此后，CE、SP、UL、TUV……永发手里的国际权威认证多到不胜枚举，而每一项认证，都是进军国际市场的“通行证”。

    而在国内市场上，谁在产品标准制定上拥有话语权，谁就对市场有发言权，谁也就是行业中真正的龙头。永发不遗余力地推动行业标准化建设的努力，终于得到了回报。

     2006年年底，公安部和中国安全防范协会在北仑举行了标准审定会，对1996年制定的《防盗保险箱》行业标准进行修改，国内知名企业盼盼集团、飞云集团、王力集团等20多家保险箱和锁具生产企业也派代表参加了审定。会议确定，永发保险箱集团公司的两项企业标准成为国家行业标准，分别是《防盗保险箱》行业标准和《机械防盗锁的分类》行业标准。该标准的数据有30多类共800多个，专家认为其中70%以上的数据已达到或超过最严格的美国UL行业标准。美国安防协会的官员也于此次会议之前来北仑考察，以确定中美两个标准的接轨事宜。

    这就意味着，从2007年起，国内注册的360多家保险箱和机械防盗锁生产企业都须采用永发制定的这套规范进行生产，产品若能达到标准，即等于获得了出口70多个国家和地区的“通行证”。

    “我们还将争取成为国际市场游戏规则的制订者”，永发人豪气干云。2007年起，他们投入300万元，专门设立企业标准化委员会。目前，公司已受邀参加欧盟安防协会防盗防火保险柜的标准修订团队，永发至此成为北仑首家拥有国际产品标准“话语权”的民营企业。

    曾任宁波市市长的金德水对宁波民营企业置评说，民营企业是宁波老百姓的企业，是宁波的“民本经济”。而永发集团，至今仍是深深扎根于宁波，扎根于小门村的一棵民企“大树”。“为社会创造更大价值”这一企业宗旨的提出，也印证了包括胡小良在内的新一代宁波商帮胸怀天下、情系乡土的独特风范。

来源：中国经济网

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