开拓高端市场 打通产业上下游 杭企过冬有招

    在金融危机的影响下，杭州的企业也不可避免地受到波及，为此，杭州市委市政府开展“向万家企业送温暖”活动，帮助企业渡过难关。在昨天由杭州市经济委员会、杭州日报和杭州电视台主办的“振奋精神、和衷共济、克难攻坚、共谋发展”座谈会上，杭州市委常委、副市长沈坚表示，企业要坚定信心，迎难而上；政府有关部门要同心协力，给企业送温暖，共同战胜难关。参与座谈会的15家杭州企业则提出了有效的“自救”方法。

    高端市场,客户是麦当娜的合伙人

    在金融危机影响下，不少主要出口欧美市场的企业，都不同程度地受到影响，订单减少，利润下降。有些不得不开拓新的外贸渠道。

    余杭的杭州鑫溢制衣有限公司却没有感受到“寒冬”的味道：2007年，鑫溢制衣的外贸销售为1.4亿元人民币，今年的销售额将达到1.8亿元。董事长管伟民说，目前公司已经确定了明年6月份之前的订单，预计2009年的销售可以达到2.5亿元。

    管伟民说，鑫溢制衣躲过这次金融危机影响的关键，是将外贸客户定位在欧美市场上的高端人群，比如其中一个合作品牌BCBG(一个高档服装品牌)的衣服，主要在柯达大剧院销售，那里是奥斯卡金像奖颁奖礼举行的地方；另一个合作品牌，是客户与知名艺人麦当娜合作推出的，产品在美国很畅销。另外，世界上最大的服装连锁店H&M也是鑫溢制衣的合作伙伴，而鑫溢制衣目前的订单在H&M当中所占的份额还很小，因此管伟民认为企业今后还有很大的业务增长潜力。

    创新产品,明年推健康啤酒和果味啤酒

    杭州千岛湖啤酒有限公司董事长郑晓峰认为，企业所面临的，更多的是同行业之间的竞争，“目前啤酒行业同质化竞争相当激烈，国际行业巨头又在加紧收购，利润很薄。”

    针对这一现状，郑晓峰认为，应当在产品特性上做文章，开发出和原来不同的新产品，把原来不爱喝啤酒，或者不适合喝啤酒的人群，吸引过来。“新品开发是一直在做的，而金融危机加快了开发的节奏。”

    郑晓峰说，现在他们正在开发两款新品，争取明年上市：一种是针对痛风人群(啤酒嘌呤含量高而不宜饮用)，对啤酒进行加工处理，减少超过半数以上的嘌呤含量，使啤酒更为健康；另外还要开发出一种果味啤酒，酒精含量比一般啤酒低，含糖量比一般饮料低。这样的啤酒在浙江市场上还没有出现，是一种更加健康的饮品。

    外延扩张,打通上下游提升利润水平

    浙江天马轴承股份有限公司因为前几年的几次收购行为，化解了这次经济危机中所受到的冲击，依然保持良好的整体发展态势。

    天马股份董事长马全发介绍，2002年，天马轴承收购了成都轴承集团，去年又相继收购了贵州虹山轴承厂、北京时代新人轴承公司。特别是2007年3月份公司成功上市，募集资金9.5亿元，开工建设7大募投项目，并且在年底重组控股了中国重型机床行业龙头企业——齐重数控装备股份有限公司，不仅在生产轴承品种方面延伸到了铁路、航空、船舶、冶金、矿山、石油、风力发电等行业领域，而且打进上游的机床制造业，把原来单一的轴承制造提升为装备制造。

    “当初的投入在今年有了回报。”马全发说，从今年下半年开始，受到宏观经济形势不景气的影响，不少下游主机行业遭遇前所未有的市场下滑的冲击，公司杭州本部生产的部分通用轴承、北京天马生产的一些冶金轴承的销售都不同程度地遭遇滑坡。但成都天马生产的铁路轴承仍保持稳定增长，风电轴承以及齐重数控生产的精密数控机床供不应求……

    经过统计，天马股份今年前三季度实现销售收入23.58亿元，比去年同期增长144.71%，净利润3.56亿元，比去年同期增长99.65%，预计全年销售收入与净利润指标均比去年同期增长100%左右。

    锻造团队,把老外的人和品牌都请进来

    企业该如何发展？鑫溢制衣的管伟民和千岛湖啤酒的郑晓峰不约而同地想到了“师夷长技”。不同的是，管伟民看重的是人，而郑晓峰则是想和大品牌合作。

    “在追求个性化的时代，品牌并不是惟一的。在服装领域，设计才是根本。”管伟民的鑫溢制衣每年开发的新面料有600种-800种，新款1000款以上，“去年，别人在做尼龙面料的时候，我们已经开始做麻布产品；今年，当别人开始认识到麻布好销时，我们已经开始开发手感更好的弹力贡缎了。开发的面料外商喜欢，而且别的企业都没有，那利润空间就有了，同时使得客户逐渐产生依赖性，保证了企业与客户之间良性的合作。”管伟民说，他在国内注册了一个女装品牌，打算在适合时每年花上百万元，请欧洲优秀的设计团队来设计款式，“虽然要比请国内的设计师贵10倍，但是从长远看，比花钱做别人品牌的代理要合算得多。”

    郑晓峰的千岛湖啤酒公司，今年开始和澳大利亚的啤酒公司合作，做他们的OEM(贴牌加工)。另外，和俄罗斯一家酒企的合作也正在洽谈中。公司的目标是利用千岛湖的优质水源，做世界顶级的啤酒供应商。

    转战内需,开发国内新技术市场

    事实上，国内也有很多项目蕴涵着巨大的商机。杭州龙达新科生物制药有限公司2007年开始营业，当不少人觉得这家企业没赶上好时机的时候，它却以惊人的速度成长，第一年就完成销售额数千万元，今年又比去年增长50%。

    龙达新科的董事长徐江运介绍，该公司主要是做微生物药品，业务遍及全国26个省份的1200多家医院，产品自主研发，具有自主知识产权。

    龙达新科为降低兽用疫苗成本，开发了新技术，设计了新的设备，比原来的疫苗生产设备提高了一倍的效率，生产出来的疫苗节省了70%的成本，而设备价格，也要比现在的便宜30%。食品安全越来越受重视，畜禽疫苗的市场前景很大，在徐江运看来，今年他没有“过冬”，明年肯定还是个温暖的“春天”。

    分享经验携手共渡

    在金融危机的影响下，杭州市各政府部门都开展了“向万家企业送温暖”活动。杭州市工商局副局长章一超介绍，在成立“送温暖”领导小组后，市工商局相继组织系统工商干部、乡镇街道招商人员和各类企业负责人共2395人，参加各类培训60余次。在11月中旬召开协调会，进一步明确了扶持电子商务发展、帮助企业争取省市奖励政策等10项重点工作。

    杭州市国土局副局长余承龙说，今年下半年，国土局在服务企业方面已经推出了一系列措施：在市政服务中心和投资项目审批中心召开用地单位恳谈会，征求意见；为招商企业解决用地指标及加快报批问题；压缩办事工业企业用地复核验收办理时限等，下一步还将根据企业的实际情况，继续研究推出一些具体的服务措施，重点是企业融资涉及的需国土资源部门提供服务项目的措施。