尝基层市场甜头 跨国医器企业战略再提升

    对于跨国医疗器械企业来说，中国基层医疗市场已经是不可放弃的“蛋糕”。

　　自从2011年GE医疗率先以“春风行动”开启跨国医疗器械企业进入中国基层医疗机构的序幕以来，各大跨国医疗器械企业都纷纷跟进，制定自己的基层战略，如飞利浦的“蒲公英”行动等，都被各大企业提高到决定公司能否在中国市场保持领先的战略高度。

　　跨国医疗器械企业经过多年的摸索，已经拥有了服务基层市场的经验。面对基层市场对于价格的敏感，开发出了品质不下降价格却更便宜的产品，以及适宜的融资方案；面对基层医疗机构的服务能力不足，开展了大规模的医师培训；面对基层医疗水平有待提高的现实，依托设备使得远程医疗和会诊成为可能。

　　众多企业在中国基层市场的实践已经改变了世界医疗器械领域对于营销的一般认识。以GE为例，跨国医疗器械印度分公司已经开始学习中国的经验，决定在世界人口第二大国印度的基层医疗市场也刮起一阵“春风”。

　　跨国医疗器械企业在初步尝到甜头之后，对于基层市场的战略将进一步实现提升，下一步将是，如何在基层市场中寻找到能与自身技术优势相结合的产品定位。

　　为了了解跨国医疗器械企业对于中国市场的期待和计划，记者采访了来自GE医疗大中华区总裁兼首席执行官段小樱，飞利浦医疗保健大中华区副总裁、基础医疗业务总经理曾进川，看他们如何继续演绎其基层战略。

　　医药经济报：近些年来，很多跨国医疗器械公司在中国推出了一系列针对基层医疗市场的计划，作为中国基层医疗市场的参与者，目前，公司是否已经完成既定目标，进一步的基层市场战略是如何制定的？

　　段小樱：GE医疗坚持助力基层医改深入发展的思路仍然继续不变，但阶段性的侧重点不一样。提出“春风计划”三年以来，GE医疗在基层市场获得阶段性成果，投放了近20款在中国研发、针对中国市场的产品，其中70%针对的是基层医疗市场。

　　今3月，GE医疗推出“关爱先行”全新市场战略，这是一个既注重高端又注重基层的两个市场同时并进的战略，将会持续相当长的一段时间。在“关爱先行”市场战略体系下，基层医疗已经由原先需要突出关注，变成GE医疗整体战略的一部分。

　　在基层市场上，GE医疗着力于服务模式转型，如以创新服务模式为偏远地区基层医疗机构实施器械维修。在过去两年，GE医疗对于整体远程维修模式的推广、医疗服务产业链和备件配送网络的设置都有大量投入。

　　在销售和市场的推广上，GE医疗成立了针对基层医疗的产品团队部和销售团队部，主要是专门服务于一级和零级医院，把GE医疗的产品和服务第一时间带到基层客户中去。

　　未来，基层医改仍然继续，但阶段性的侧重点会不一样。随着基层能力的提升，中国的医疗行业又面临着一些新的挑战和课题，例如城镇化、老龄化。未来10年将是中国医改的一个很大的挑战，最终将反映到大家是否看得起病、谁来负担的问题。GE医疗进一步努力的方向将是，如何从根本，从“早健康、早诊治”这个角度去预防疾病，从而降低整个社会的医疗成本。

　　曾进川：飞利浦基础医疗“蒲公英工程”的一揽子解决方案，正是基于对中国基层医疗市场的深刻理解而发展至今。

　　飞利浦在本土建立起了强大的基础医疗业务本地团队。基础医疗业务将利用飞利浦集团企业——金科威作为业务发展平台，快速响应、深耕细作基层医疗市场。

　　飞利浦一直关注中国的基层医疗市场。从2009年开始便与原卫生部合作开展“两癌筛查项目”，通过培训基层医师的诊断技能，提高农村及偏远地区的女性乳癌的筛查准确率，做到“早筛查、早诊断”。通过基层医疗项目的积极开展，飞利浦获得了对基层医疗市场的深刻洞察，积累了宝贵的经验，更透彻地了解了基层医疗客户的需求。

　　未来飞利浦将会继续加强人员及渠道建设，拓展培训教育，并加强本地研发及投入；为了提供更便捷服务，今年继续增加客户服务点，全面覆盖超过38个城市；积极拓展配件仓库网络，以持续优化客户服务团队的覆盖和管理制度。

　　医药经济报：在之前的基层推广中，有没有一些行之有效的经验可以分享？中国的基层推广经验是否可以“拿来”在其他发展中国家应用？

　　段小樱：中国基层医疗具有人口基数庞大、医疗资源分配不平衡、硬件设备短缺、人才匮乏等突出特点，是抑制我国基层医疗机构更好服务病患、快速发展的主要瓶颈。

　　其它发展中国家相信也不同程度地有与中国基层医疗市场类似的特点，而GE医疗在中国基层市场获得的经验是：必须深入了解基层需求，因地制宜地提供产品及服务解决方案。

　　基层医疗市场在产品需求特点上除“可以负担的起”和“耐用”两个必要的需求之外，还有以下三个方面的独特需求：一是产品的易用性，充分考虑操作便捷性，简化流程、内置一体化操作程序或自动教学系统，方便基层医护人员学习操作；二是产品的移动性，西部山区普遍交通不便，小型、便携的产品可以方便基层医疗人员外出问诊，让广大偏远地区的人们享受到医疗服务；三是产品的互联性，比如远程超声，乡镇卫生院超声科技师在扫描到图像之后，可以实时联系到大医院的专家，进行实时教学、会诊，提高基层医院的诊断能力，提高基层医疗的质量，扩大医疗可及性。