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[中经创业榜]“玩具超人”:让更多家庭从买玩具变为租玩具

2017年07月20日 06:56   来源:中国经济网-《经济日报》   经济日报·中国经济网 佘 颖

  工作人员正在给玩具进行专业消毒。本报记者 佘 颖摄

玩具超人的仓库里整齐地摆放着各种大件玩具。本报记者 佘 颖摄

  全职妈妈陈磊的女儿2岁半了。跟所有的父母一样,她很舍得为孩子“投资”。去年,她家光早教班课时费就花了1.6万元,但是她没有花钱给孩子买过一件玩具。

  “我家娃去年的玩具都是在玩具超人上租的,费雪的豪华钢琴乐园、小泰克的滑梯、蹦床、小厨房、电动车,加起来差不多有50件。”陈磊算了算,如果买这些玩具,价格绝对超过2万元,“我用玩具超人,一年可以租12次玩具,每次租3件,会员价才2000多元”。

  最关键的是,孩子玩腻了的玩具可以及时收走,不用堆在家里占地方。

  真需求:

  一个为处理玩具头痛的爸爸找到了创业“痛点”

  玩具超人精选市面上最受认可的玩具,按照宝宝的年龄喜好、玩具类型大小、锻炼能力进行专业划分,分类推荐

  玩具超人创始人、CEO徐舒说:“这是一个有真实需求的市场。”徐舒的语速很快,可见想得也很清楚:“孩子长得快,玩具淘汰速度也快。像我家里孩子出生后,别人送了很多玩具,家里人也买了很多,但是像爬行垫、健身架这样的玩具,几个月后就没用了。”

  “几百元、上千元买的玩具,扔掉吧,太可惜,送人吧,又不太合适,堆在家里实在占地方。”徐舒意识到,玩具分享可能就是创业者常说的“痛点”。

  走访了几个早教机构的玩具租赁柜台后,徐舒更加确定,的确有家庭需要玩具租赁。只是过去的玩具租赁都是做线下,柜台租金贵、人工成本高、辐射区域小、玩具可选择少、消毒卫生没有保障,很难成规模。

  徐舒从清华大学毕业后,在百度产品经理岗位上锤炼多年,他明白互联网的力量足够改造一个行业,“更妙的是,分享经济的风口起来了,我们不需要花太多成本就能让市场接受分享玩具的理念”。

  2015年,徐舒拉着几个有玩具和幼教行业背景的伙伴,成立了玩具超人,打出了“宝宝玩具放心租”的口号。他创业的消息传开后,投资人通过各种渠道找上门来,很快敲定了一笔数百万元的天使投资。

  拿着这笔钱,在幼教专家的帮助下,玩具超人精选了市面上最受认可的玩具种类,按照宝宝的年龄喜好、玩具类型大小、锻炼能力进行专业维度划分,有锻炼大运动的投篮架、滑梯、蹦床,也有锻炼精细动作的积木、保龄球,还有开发智力的磁力片、音乐桌,加起来超过8000件,基本都是乐高、费雪、小泰克、伟易达、托马斯等知名品牌的产品。而且,他们针对不同年龄的孩子,分类推荐适合的玩具。

  几乎没费什么力,徐舒就在小区邻居中发展了不少用户。“1006元的磁力片积木一天租金只要5.2元”“1625元的豪华钢琴乐园18.9元一天”,朋友圈、妈妈群里,很快出现了用户的自发推荐。

  李晶就是在一个熟悉的妈妈群里看到了玩具超人的,正苦恼该给女儿选什么玩具的她一下就动了心,“我只要按照玩具超人的推荐,在女儿的年龄段里挑玩具就行,节省了很多时间”。

  用了玩具超人,李晶才知道,品牌玩具贵有贵的道理。“女儿3个月时,我租过一个费雪的声光安抚投影海星,能在屋顶投射出海底世界。”李晶喜欢跟孩子一起躺在床上看,觉得很奇妙,“拉着孩子的手一起放在投影的灯光里,然后我们的手就变成彩色的,孩子特别喜欢”。

  等孩子玩腻了,李晶就租新的玩具。一年下来,她租过摇椅、健身架、音乐摇铃,有的玩具孩子能玩一个月,有的玩具孩子碰都不爱碰。“我家里只有50多平方米,如果放这些玩具,连站的地方都没了。”李晶指给记者看。

  “玩具超人平均每件玩具租期是两到三周,最受欢迎的是滑梯、蹦床、厨房这样的中大型玩具。”后台的数据告诉徐舒,中国家庭真的很需要短期的优质玩具租赁服务。这也就不难理解,为什么玩具超人能够在完全没有市场推广的情况下,做到日活跃用户十几万,而且,已经赚钱了。

  会算账:

  一个知道该把钱花在哪些刀刃上的企业才能盈利

  不收运费,不收押金,几乎同样的年费,损失零配件通常也不要用户赔偿。玩具超人的思路是做好了用户体验,从商户身上挣钱

  “解决用户真实痛点,背靠万亿级亲子消费市场,发展一个用户能持续消费好几年,玩具租赁有前途。”起源资本创始人冉立之是玩具超人的天使投资人。当初,他跟一位成功企业家聊天,问对方如果重新创业,想做什么行当,对方回答说玩具租赁。这让冉立之来了兴趣。

  “我考察了市面上几家类似的企业,看上了徐舒团队的背景和执行力。”冉立之认为,玩具租赁比电商还复杂,涉及商品采购、清洗、配送、回收、支付、信用等各个环节,账必须算得很清楚才能盈利,“而在我考察的企业中,徐舒对每一个环节的成本把控是最清晰的”。

  的确,徐舒很清楚该如何打造一个用户喜欢的APP,也知道该把钱花在哪些刀刃上。

  成立两年了,玩具超人一直窝在大钟寺一栋老旧的办公楼里,徐舒的座位就在十几个员工中间,把两个员工“赶出”唯一一间会议室,才腾出地方接受采访。

  “我们的技术人员比较多,他们工资高。”他不介意地笑笑,转而直接发问,“用过我们友商的产品吗?”听到记者吐槽友商的服务体验不佳,他就笑了,“因为他们要收你邮费吧?”

  为了解玩具租赁,记者提前体验了玩具超人和另外一家玩具租赁平台。作为被“包邮”宠坏了的网购爱好者,记者实在不能接受另一家每次30元的快递费,虽然使用代金券后,实际上免运费,但心里总是不舒服。跟群里的妈妈们交流后,大家都反映不喜欢“邮费30元”的设计,“万一哪天我要多配送一次呢,还收我运费”。

  玩具超人则在会员卡中突出了“免邮费”,不管是3个月899元、配送3次的季卡,还是1年2999元、配送12次的年卡,全部免运费。对那些可能要多配送几次的会员,玩具超人则设计了升级包,多换一次玩具39元,3次99元,同样免邮。日租用户在达到一定金额后,也会包邮。

  另一项贴心设计是免押金。玩具损耗高,通常会收取与售价相应的押金,记者曾经试着选过两件玩具,押金高达1800元。幸好玩具超人支持会员用户免押金服务,并且是支付宝官方推荐的玩具租赁服务,芝麻信用分650分以上的用户可免押金,才省了这笔“巨款”。如果真要付押金,消费者心里多半也不痛快,或者干脆就不租了。

  不收运费,不收押金,几乎同样的年费,损失零配件通常也不要用户赔偿,那玩具超人怎么赚钱呢?

  “首先,所有的会员费与配送次数都是经过精心计算的,保证能盈利。不过,我从一开始就没打算从消费者身上挣钱。”徐舒说,玩具超人的思路是做好了用户体验,从商户身上挣钱。

  现在已经有很多玩具厂商主动找上门,希望将产品交给玩具超人出租,有的是想测试用户喜好,有的就是想打开知名度。也有一些早教机构上门谈合作,希望借玩具超人的用户量做营销。

  不过,因为不想损害用户体验,这些合作还在探讨中。“我们有现金流,年卡会员费和日租金足够玩具超人活下去,而且新的融资也即将到位。”徐舒认为,现在的任务还是巩固市场,做大规模。对他来说,商业变现,就是一瓶已经埋在自家院子的酒,发酵时间越久,启封之日滋味越醇厚,等等也无妨。

  “笨”办法:

  一个给每位新用户写问候卡的CEO打动了消费者

  共享玩具对安全、卫生的要求特别高。玩具超人有7道消毒工序,让玩具比自己家洗得还干净,让用户安心、暖心

  跟共享汽车、共享单车比起来,共享玩具最特殊的一点,是它的服务对象——孩子。

  “孩子随时会把玩具往嘴里塞,对安全、卫生的要求特别高。”徐舒自己的孩子也用玩具超人,“我们的消毒做得很到位,我放心”。

  眼见为实,记者专门赶到玩具超人位于北京南六环外的消毒仓库看个究竟。一进门,正赶上一位身穿卫生服、戴着卫生帽和口罩,只露出一双眼睛的工作人员,搬着一箱玩具进了一间小屋。屋里,4个跟她一样装扮的人正对着玩具又喷又擦。

  “她们先用酒精消毒,再用无残留的婴儿专用安洁消毒液。”仓库负责人徐硕告诉记者,这个屋里进行的是消毒的第一个环节,先用消毒剂擦拭玩具表面,去除缝隙里的杂质。接着,玩具会被送到隔壁的房间,接受140摄氏度蒸汽高温消毒和臭氧、紫外线消毒,加起来有7道消毒工序。

  “我们一个月光安洁消毒剂就要用20大桶。”徐硕打包票说,“比自己家洗得还干净”。

  他的话,在陈磊那里得到了验证。她曾租过一个赛车轨道,跟朋友家的一套拼在一起玩,结果发现朋友家那套反而脏得多,缝隙里全是灰和油迹。

  在配送环节,玩具超人也不敢偷懒。他们是同类企业中第一家,在很长一段时间里也是唯一一家,由育儿师送货上门的。

  王红梅就是一名玩具超人的育儿师。每天早上6点,她会跟几位同事一起,分别搭乘金杯车从仓库出发,将本区域内客户预订的玩具送上门。

  记者注意到,进门时,她戴上了鞋套,撕开密封的玩具袋后,她拿出一袋婴儿湿巾,擦干净手,才接触玩具。“玩具都是消过毒的,但车里总是不干净,我们的手接触了外包装,如果直接拿玩具,不就又污染了。”王红梅一边解释,一边组装玩具。

  在玩具超人工作的两年中,她去过普通的工薪家庭,去过别墅豪宅,帮助用户安装玩具,清点配件,还指导家长们如何陪伴孩子游戏,有时甚至要开导有产后抑郁症的妈妈。“公司专门培训过我们,所以我们叫育儿师,不是快递员。”她很自豪地说。

  签收完毕,她递给记者一张新用户问候卡,说是CEO亲笔写的。果然,上面是徐舒一个字一个字写下的问候,而不是复印的。

  “我每天能写几十张呢,有时开会的时候也在写。”徐舒承认,在打字、复印普及的年代,手书是个笨办法。其实,用育儿师送货、严格遵守7道消毒工序、不收运费,都是大幅增加成本的笨办法,却是让用户安心、暖心的好办法。

  这套笨办法,让陈磊和李晶爱上了每月给孩子送玩具的玩具超人。作为母亲,她们惊讶于玩具超人带给孩子的变化。李晶的孩子只有1岁多,她发现自己家孩子的运动能力比较强,“不知道是不是因为她从小玩的运动玩具多。”陈磊也有意外发现,“我女儿跟小伙伴玩的时候不太会执着于抢玩具,她很容易理解这些玩具是要大家一起玩的”。

  “分享经济从娃娃抓起。”徐舒相信,当分享的理念深入人心,玩具租赁自然会被父母们接受,“我已经不太需要反复跟别人解释为什么要租玩具了,所以今年玩具超人会把重点放在完善服务体系、巩固市场优势上,比如目前育儿师配送服务只在北京地区提供,外地则是物流送货上门。我们正在招募团队,准备在外地建立分仓,也提供育儿师配送服务”。

  “我认为玩具租赁会成为玩具消费市场的重要补充渠道,最大的可能是,父母们会考虑租贵重的、玩的时间比较短的玩具,自己买一些玩的时间比较长、价格便宜的玩具。”冉立之也用玩具超人给自己3个月的宝宝租玩具。他把玩具超人比作亲子消费中的共享单车,“就像共享单车没有出现之前,有的人几乎不骑车,没用玩具超人之前,我也不知道,原来孩子可以玩那么多玩具”。

  创业者言

  ● 创业过程中,不要盲目追逐所谓风口和赛道,要记住能造浪的永远是企业家自身

  ● 寻找到自己真正的热爱,以初恋般的热情和意志投身其中,耐得住长久寂寞的等待,也许有一天,你会发现自己不知不觉成就了某种事业(经济日报·中国经济网记者 佘 颖)

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(责任编辑:刘朋)

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